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匠人科技CEO项铭：高出租率不等于高收益！

4月15日-16日，万通控股创始人冯仑、贝壳找房CEO彭永东、小米集团合伙人王翔、腾讯云副总裁万超、凯德集团总裁兼中国区首席执行官罗臻毓、德邦基金总经理陈星德等众多大咖齐聚第一届品器·不动产大会，共论后开发时代，如何通过运营、管理、科技创新来提升空间价值。

匠人科技创始人兼CEO项铭受邀出席大会，并发表主题演讲《高出租率不等于高收益》。以下是演讲实录，与你分享商办存量时代的资产经营逻辑。
从5个关键词看懂商办行业
你真的了解项目真实资产经营状况吗？
资产经营52项核心数据指标
如何设计团队核心绩效指标？
01 从5个关键词看懂商办行业

“高出租率不等于高收益”，如果商办行业还在2016年前，或许很多人并不认可这个观点。然而放眼当下商办存量时代，供需失衡，企业租户高流转已是常态，成为项目租金收益的最大杀手。
如何理解当前的商办行业？我用5个关键词来概括：供需、经营导向、高流转、计租率、专业选手。
供需：供需失衡，杭州市场去年整体流失24%租金
任何一个行业，供需关系都是决定市场格局的关键因素。2016年以前，商办行业处于供不应求的阶段，不管是写字楼、园区还是联合办公，只要你有楼都能快速租掉。
然而，商办市场是一个只有进口没有出口的存量市场，不像我们自己衣柜里买了新衣服，老的衣服可以扔掉，随着每一年新增量的不断投入，商办市场存量一直在膨胀、在扩大。
供需的临界点发生在2019年的第三季度，当时最直接的市场反馈就是商办行业整体出租率由85%下降到70%左右。最近，我们通过大数据分析了杭州1062个写字楼、园区和联合办公的资产经营状况，我们发现杭州整体计租率水平只有76%，也就意味着，整个行业去年有24%的租金都流失掉了。这是一个非常可怕的数据，可以看到当前市场供需关系的严峻。
经营导向：商办项目面对的是几十年持续性经营的要求
刚刚我们听了贝壳找房、诸葛找房的演讲，不同于住宅领域，它是一个销售导向型的行业，例如开发商的新盘是典型的周期性销售导向，一年两年卖掉了就结束了，对于商业地产来说，楼造好以后才是开始。
一幢楼未来能值多少钱，完全取决于这个楼未来能创造多少经营收益，比如上午多位嘉宾提到的公募REITs，该项目的市值、股价以及未来增长空间都是根据资产包每一年的经营收入收益变化而变化。
商办是一个典型的经营导向型的行业，而且是持续性经营导向型，楼造好以后，接下来面对的是几十年持续性经营的要求。
高流转：2020年租户流转率35%-45%，有些项目甚至高达60%以上
根据匠人科技大数据分析，我们发现2020年整体租户流转率达到了35%-45%，有些项目甚至高达60%以上，这对于商办行业整体经营收益产生了巨大的挑战。
因为一旦租客产生流转，项目自然会产生三个成本。
首先是流转空置期产生的空置成本，其次是招商过程产生的佣金成本，第三个是给到企业的免租期。高流转带来的，就是收益的下降。这也是高出租率不等于高收益的重要原因。
计租率：客观体现资产经营整体效益的数据指标
这个数据指标是匠人科技通过资产经营系统CREAMS输送给行业的。什么意思呢？就像我们所在的会场，今天出租率是100%，但是从某一个周期来看，这个空间一年可能只有50天或者100天用于活动出租，那么计租率可能只有30%。
同样的，在资产管理中，出租率只能代表资产当前节点的状态，是一个较为粗放的参考数据，而计租率则更能客观地、精细化地体现资产经营的整体效益。
今天，我们看到大会现场的华润、凯德、黑石以及很多基金方都做得很厉害，但不可忽视的是，他们是商办行业金字塔尖的玩家。根据匠人科技大数据分析，金字塔尖玩家不超过整个行业玩家数量的3%，剩下97%的玩家资产管理方式是很粗放的。
我们服务了行业14000多幢楼，我们会发现整体经营状态比大家想象的更为传统。例如，行业内目前EXCEL的使用率在50%以上，也就是说，一个年均几千万甚至上亿租金收入的项目，资产管理都是靠EXCEL来完成的。
用 EXCEL来进行资产管理，出错率往往高得离谱，更是无法支撑资产经营精细化的要求。很多项目方连去年赚了多少钱、亏了多少钱都没有概念，只盯着一个出租率，而忽略了最终结果往往是年底出租率目标达到了，而项目收益目标却远远低于预期。
而匠人科技则通过“计租率”这一概念，为商办资产运营提供更加精细化、行业性的数据口径与数据标准，并且很荣幸的是，它也越来越成为很多银行、金融机构进行项目资产运营评估的一个核心数据指标。
专业选手：不充分竞争，商办玩家百花齐放
现在行业的专业选手都有哪些？
除了传统的开发商，现在还有很多联合办公选手，作为第三方的托管输出角色慢慢进入到资管行列中；也有很多上市物业公司，因拓展业务范围的需要而进入商办行业，我们也接触过这样的物业公司，他们经常会去竞标、收购一些轻资产管理公司。
为什么会出现这样“百花齐放”的现象？其实很多人都能看到，商办目前还是个不充分竞争的行业，从专业运营管理选手的角度来说，除了一些金字塔尖的资产方外，是没有其他行业巨头的。
另外，商办行业有个角色叫做二房东。很多人感觉二房东这种模式很一般，效率不高，但实际上二房东对于整个商办行业的发展有巨大的推动作用。
因为二房东是一个踩在刀尖上赚钱行业，他们对大房东要承担100%的计租率，赚钱靠的是自己的经营效益、管理效率，以及租差，一旦产生一定的经济周期或一定的行业波动，他们就很容易亏损。所以，二房东对产品力的思考、经营效益、以及经营颗粒度的思考，往往是非常深入且精细的。我认为，很多二房东经营策略高于传统资产持有方的。
商办行业发展到今天，很多资产方对于项目经营的关注度越来越高，并且他们开始愿意把自己的资产交给第三方专业机构进行打理，这也是一个很大的趋势。

02你是否清楚资产真实的经营状况？

我们刚刚也提到，很多运营方对项目真实的资产经营状况并不了解，连自己去年赚了多少钱、亏了多少钱都没有概念，计租率、计租均价、租金流失、空置黑洞这些核心指标更是无从说起。
以计租率为例。这个项目去年的计租率是多少？很多人可能都不知道。因为他们都会因为只关注某些单个的数据指标，而忽略了对整个项目真实经营状况的了解。
我们有个很真实的用户案例。项目在去年年底的时候出租率达到90%，但计租率只有67.03%，这意味着项目去年流失了32%左右的租金收益，也就意味着1800多万的租金流失（项目去年租金规模在5000万左右）。
这些租金是怎么没的？哪些房源是空置黑洞？哪些户型造成了租金流失？这些问题项目运营方弄不清楚。
所以为什么说行业的管理程度是非常粗放的，也正是这个原因。而要切细管理颗粒度，就要从我们的计租均价、流转空置期、空置黑洞、高效率流转户型、低效率流转户型等等核心指标出发，这些数据也是保障资产收益持续增长的核心支撑点。
我们经常跟用户讲，如果能够把这些指标用到70-80分，那一定会成为行业金字塔尖的玩家。但是目前行业内能做到这些的微乎其微。

03资产收益增长逻辑：不断提升计租率

根据资产收益公式：租金收益 = 管理面积 x 计租率 x 计租均价 x 天数（一般为365天），项目全年的管理面积和管理天数是恒定的，唯一存在两个变量，就是计租率和计租均价。

计租均价是一个相对随行就市的取值，它不是一个恒定值，但起伏与变化也不会太大，而计租率是一个非常大的变量，这也是为什么我们经常给用户输出这样一个概念：一定要关注计租率，并将计租率作为资产经营管理的核心数据指标。因为计租率直接影响项目的资产收益。
计租率是一个结果指标，而形成计租率的就是房源流转的过程。为了帮助大家了解这个复杂的经营过程，我们通过CREAMS这套资产经营系统设计了52项资产经营数据指标，时时刻刻反映项目资产状态、资产风险、资产收益，全面解读项目资产经营状况。我们可以很自信地讲，用不用CREAMS，一年的资产收益至少会有三五百万的差别。
图｜ CREAMS数据舱包含52项资产经营指标
CREAMS是一个专业的资产经营系统，我们刚刚讲的所有的问题，这些在CREAMS里能非常直观地体现出来。包括计租率、平效、空置黑洞是哪些房源、去年的租金流失是哪些户型造成的？我们可以监测到每一套房子，每一个平方，它们空置了多少天、有没有达到空置预警天数。现在，我们很多用户对团队的绩效考核指标都来自于我们这套经营系统，有些项目使用CREAMS一两年后，计租率从75%做到了94%。
为什么计租率会有这么大的提升？因为项目问题都暴露出来了。一年365天，时间不等人，越早、越直接地暴露问题，我们解决问题的效率会越高，资产收益才能得到更有效的保障。
前段时间，我们也在逐步推进与金融机构合作事项，将CREAMS中52项经营指标作为他们给资产放贷估值时的参考经营指标。

04如何制定合理的绩效考核体系？
核心数据指标有了，接下来就需要团队绩效考核与经营指标挂钩，保证目标的落地实现。如果你也是商办行业从业者，那我给你三个建议：
一、将计租率和流转空置期设置为绩效考核指标
我们以前遇到过这样的案例：一年中前三个季度干得很差，第四季度行情好起来，出租率赶上来了，团队自认为干的不错，老板要发年终奖了。但是，老板说我们去年是亏损的。
导致这个情形的原因是什么？因为团队的目标与资产的收益目标不一致。
我们有很多收益亏损的用户已经基本把计租率作为团队绩效考核的第一权重，它是一个非常客观的指标，因为只有考核计租率的团队才会开始关注每一套房源的流转空置期，去找到和解决房源租金流失的原因和症结。过去，很多项目的房源一空就空了半年甚至一年，长期空置没人管，因为整体经营看上去还可以，以至于忽略掉了很多长期空置的房源，房源空置时间一长，直接拉低整年的计租率与资产收益。
第三，对每一套房源设置好空置预警线。
将房源空置天数控制在合理的区间内，一旦超过预警线，就需要在内部会议中讨论如何解决。这也是一件非常重要的事情。
我们已经在商办行业做了5年多，服务楼宇总量14000多幢。其实在前两三年，我们更多是抱着帮助用户实现信息化的心态，但后来，我们发现用户缺的不是信息化，信息化与数字化只是一个手段，他们真正需要的是有一套准确的经营系统，帮助他们实现经营收益增长。
所以我们在2020年重新对匠人科技做了一次定位，也重新定义了匠人科技“客户成功”的定义：帮助用户提升经营力，而不仅仅是上系统。
现在，越来越多专业人士评价匠人科技是行业资管的布道者。
因为我们发现帮助客户提升经营力是很难的，除了要培训这套系统的操作之外，还要培训用户的认知，去帮助他们去搭建自己的资管体系、绩效体系，这样一来，我们要做的事情就更多了。
虽然我们的定位只改了几个字，但是要改变的动作以及难度却比以前大了太多太多，但初心不改，步履不停。谢谢大家！: 发布时间: 2021-4-20

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宁波研发园智慧园区：以数字化为辅助，深入推进园区精细化运营

宁波研发园区位于宁波国家高新区核心区域，占地面积30万平方米，总建筑面积60万平方米，基建总投资30亿元人民币，是宁波创新型城市建设的重要组成部分，也是宁波实施“中提升”战略的十大功能区块之一。

研发园区的建设主要围绕宁波现有机电一体化的装备制造、电子电器、汽车零部件、石化、高档纺织服装五大优势产业和新材料、新能源、新光源、软件及服务外包、医疗及保健设备五大新兴产业(宁波“5+5”产业)，集聚以企业工程技术中心为主体的各类研发机构、创新服务平台和科技人才，营造资源共享、信息畅通、各类学科交叉融合的良好创新创业环境，降低企业研发创新成本，提升企业自主创新能力，发挥“研发、创新、集聚、转化、辐射、示范”六大功能。

图｜宁波研发园

01宁波研发园业务挑战

园区运营人员承担着客户租后服务和运营的主要内容，同时，还需要维系财务、物业、租客各方面的关系。传统的运营管理工作固步自封，一直是影响研发园进一步发展的桎梏。

研发园运营部工作人员称，无论是日常的合同、收费、盘房工作，还是领导交代的数据整理，他们都还停留在手工阶段，不仅效率极为低下，还会出现工作上的失误。

0运营部资管数字化体验

作为“枢纽”部门，园区运营部的日常工作接触范围广，工作内容繁多，传统的工作方式不仅影响着他们的工作效率，也从很大程度上不利于项目资产目标的实现。

为运营部门赋能好比为发动机加油，宁波研发园选择用匠人CREAMS作为运营工作开展的数字化辅助工作，解决传统带来的低效难题。

合同到期预警，将客户服务前置

作为运营的日常工作“大头”，合同的跟进工作一直困扰着运营人员，尤其是当租客数量日益上涨，越来越多的纸质合同不仅很难保存，到期情况查询也是一个很大的难题。

运营部通过EXCEL记录每份租客合同的到期时间，但数据堆砌后的表格也需要人工确认租客的具体到期时间，若不及时查询，则会遇到客户上门办理退租手续的情况，不仅没有争取到续租，也对招商部的工作产生了影响。

图｜合同到期预警将客户维护与招商工作前置（虚拟数据）

在使用CREAMS管理租客合同后，系统能将每月合同到期数量展现在到期监控图上，根据进度，运营部能有条不紊地做好续约意向调查、招商安排工作，并通过提前与客户沟通，制定新的价格体系与合同标准，留住老租客。

房源可视化盘点，项目租控更智能

除了租客合同的日常管理外，房源盘点也是运营部工作的重点。他们往往需要用EXCEL整理房源租客情况、空置情况、租金均价等数据，但手工整理毕竟展现程度有限，无法穿透数据，也很难将房源租控与客户管理的双方数据贯穿起来。

通过CREAMS实时更新的项目房源销控图，运营部的房源盘点工作不再停留在表面，而是能清楚看到每一层楼、每个房源的租客与合同情况，并开展有针对性的客情维护，增加老客户转介绍的机会。

图｜列表/剖面图全面展示房源租控动态（虚拟数据）

关注客户动态，风险提前预警

过去园区运营部与客户的接触还停留在缴费、物业等层面，而对客户的经营动态、工商信用情况等缺乏了解，无形中增加了项目租控与管理风险。

而匠人CREAMS则从合同环节开始，就做好了客户信息的查询工作，在「企业工商信息核查」板块，运营人员能对租客企业的信息进行全方位了解，筛选出优质客户入驻项目，中止与存在经营问题和信誉问题的企业开展合作，从而避免在后期运营服务中出现欠费、退租等风险。

图｜客户工商信息一目了然，避免诸多风险（虚拟数据）

水电远程抄表，在线生成账单

在水电收费方面，园区运营部门需要与物业沟通，进行抄表等工作。在收缴日前，运营人员需要花大量时间实地抄表，再进行水电费用计算、公摊费用计算，数据量大、计算公式复杂，他们往往要加班加点才能按时完成。

得益于CREAM远程抄表和费用自动分摊功能，运营部能在后台一键读取水电表度数，并自动生成水电费账单，再通过短信、邮件方式给发送至租客，节省了不少重复性人力与时间成本。

图｜智能水电远程抄表功能（虚拟数据）

数据舱代替手工账，多维度分析资产数据

与市场上其他商办项目的运营部一样，园区的运营人员戏称自己为“工具人”，老板、投资人要看数据时，他们需放下手上工作投入数据整理分析；月度、季度会议前，他们更是化身“表哥”、“表姐”，加班加点整理资产管理分析报告。

而依靠手工账进行的数据整理与分析，难以避免出现数据量大、数据出错、数据滞后等问题，无法保障准确率与及时性。

CREAMS数据舱则解决了一直困扰他们的数据难题，38个资产数据维度涵盖出租率、计租率、利润、现金流、现金流预测、收缴率、招商情况等核心数据，能够对资产现状、利润流失原因、风险点等有直观而清晰的展现。

图｜数据舱38个数据维度实时展现园区运营情况（虚拟数据）

数据舱不仅能为数据整理分析节约工作成本，更是打破了传统部门墙形成的数据孤岛，更加深入剖析资产运营情况，为管理层的决策优化提供完整的数据支持。: 发布时间: 2021-4-19

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厦门中航智慧园区：存量时代，提升经营力成为企业破冰关键

中国航空技术厦门有限公司（简称“厦门中航”）成立于1980年，位于福建省厦门市，2009年改制更名为中国航空技术厦门有限公司，是中国航空工业集团有限公司旗下中国航空技术国际控股有限公司的投资企业。

自成立以来，厦门中航依托航空工业、中航国际的雄厚实力和人才优势，坚持创新驱动，着力提高发展质量和效益，经过三十多年的发展，形成了国际贸易、房产经营、物业管理等多种业态。物业经营立足市场需求，积极探索运营模式新突破，提升物业经营收益率，现持有各类房屋产权面积约8.2万平方米，包括中航紫金广场、鸿翔大厦、中航凯迪克、湖里厂房等。

图｜厦门中航紫金广场

01厦门中航业务挑战

近年来，GDP高歌猛进的增量经济时代逐渐远去，写字楼市场正由增量市场逐步转向存量市场。随着厦门各大地标性建筑陆续拔地而起，记录着城市发展的同时也反映了厦门办公市场的变迁与历史进程，但正如全国商办市场的大趋势一样，存量压力也影响着厦门。

如果增量市场比的是谁蛋糕做得大，那么存量市场就是比谁切蛋糕的能力强，这个能力就是效率。如何经营存量资产、如何提升运营效率成为厦门中航的新课题。

“从人类历史来看，每一次商业变革就是用高效率打败低效率，农业革命、工业革命亦如此，而这一次就是数字化革命”，在经营环境巨变之下，厦门中航展示顺势而为的能力，抓时机、谋转型，朝着资管数字化转型。

02资产管理能力再升级

对于资管数字化系统的选择，智能化、移动化、安全性和可靠性对厦门中航而言至关重要，因此在产品的选型上也拒绝盲目追随，而是基于对自身业务现状的梳理以及对公司未来业务和信息化发展的目标，对当前市场上的CRM产品进行了多番考察。

再经过对多家资管系统的选型及技术验证之后，厦门中航还重点观察了相同行业企业的应用案例，最终选择了匠人科技旗下资产管理系统CREAMS。

资产管理最终目的是确保资产收益持续、稳定的增长。从这个角度倒推，根据租金收益公式：

租金收益=管理面积 x 计租率 x 计租均价 x 天数

资产管理就是在固定的管理面积和天数，不断提升计租率和计租均价，从而不断提升租金收益。而这两个关键因子的提升，则需要依赖于对于每个出租房源的精细化管理和经营。

未来，借助资产管理系统CREAMS，厦门中航能够实现利用数字化技术和手段重构组织和管理模式，切细管理颗粒度，开启专业化运营。

管租控：可视化

租控可视化，覆盖商业不动产多种业态，通过列表、剖面图等形式直观展示所有项目各维度信息，既可全面掌握项目动态，又可细化管理颗粒度。

图｜项目房源租控可视化管理（虚拟数据）

管租约：控流失

合同全生命周期在线管控，实现跨部门多人协作审批、智能生成收付款计划；合同到期智能预警，做好企业租户监测，提前预知利润流失风险，提前降低风险。
图

管房源：用数据制定调整策略

从收入和成本细化，匠人CREAMS已为商办地产的资产管理设计出38个专用的数据维度，写字楼管理层使用电脑/手机APP即可将整个资产包的走势、空置黑洞、租金的流失看得很清晰，用数据驱动智慧决策。

一方面，厦门中航借助CREAMS可以实时掌握出租率、计租率、计租均价、实际现金流、现金流预测、收缴率、收益，从收入和成本细化，结合全局观资源视角更好帮助客户提高项目收益。

图｜实时掌握项目资产运营情况（虚拟数据）

另一方面，通过房源户型、房源类型分析、空置天数占比等数据快速盘点每一个空置房源，找出空置黑洞，及时调整招商策略。

图｜通过自动盘点房源状态找出空置黑洞（虚拟数据）

现在，很多企业将收益提升寄托于「数字化转型」。但是，很多失败实践已经证明，数字化转型，并不代表只是采买一套信息化系统，只是贸然使用也会对企业团队造成很大负担。我们要清楚，数字化是手段而非目的。

数字化核心是「用科技提升商办资产价值」，这应该是一个有计划、有体系、逐步完善的连续性过程。

经过5年实践和探索，匠人科技认为，商办资产管理数字化本质是以资产收益最大化为目标，利用数字化技术变革管理、经营和商业模式，从营销、运营、人力、财务、租客、物管等多维度、多视角探索办公楼宇数字化演进路径，最终实现全面数字化。: 发布时间: 2021-4-19

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派诺思智慧园区：众创空间打开大苏州市场需要几步？

车窗外风景逐渐从城市高楼变成工厂排屋，一路从苏州工业园区进入相城区，街景变化尤为明显。相城区工厂密集，不少人说这里是“草根天堂”，许多老板都从这里发家，久而久之，相城区也成为不少创业公司的启航之地。

有资源便有市场。面向初创公司的众创空间，也在这几年中如雨后春笋般冒出头角，为城市高楼持续培育与输送优质企业。可以这么说：如果将苏州商办市场比作一栋建筑，那众创空间则必然是其不可或缺的钢筋水泥。

派诺思智造工坊就是相城区发展较好的一批众创空间之一，并衍生出了众创空间品牌“小树众创”，目前，小树众创（高新区）、小树众创（相城区）、小树众创（无锡中关村）发展势头强劲，小树众创（高新区）已成功备案江苏省众创空间、苏州市众创空间、苏州高新区众创空间；小树众创（相城区）已成功备案区域众创空间。从小工位、小单间到大工位、大单间，派诺思智造工坊在科创园的基础上嫁接众创空间项目，重点培育高成长型、科技型、创业型产业，为企业发展创造一个孵化摇篮。匠人科技对话苏州派诺思智造工坊合伙人杨润仙，与我们分享一个品牌化的众创空间如何打开大苏州市场，他们的服务实践又能为大家带来怎样的启发？
01多项目招商运营的背后存在哪些痛点？
派诺思智造工坊在2020年4月份开启招商工作，截至年底，项目入驻率达到60%。但相比高新区两个园区90%左右的入驻率。杨润仙认为，这两组数字反映出其在招商方面的不少问题。

一、区位&资源有利有弊

对于派诺思智造工坊而言，其相城区望亭的地理位置其实是占尽了区域内的交通与资源优势的。出行便利、周围工厂密布，配套设施也极为丰富。但若将这些优势全部安放在派诺思制造工坊上，其实并未能大放异彩。

杨润仙介绍道：“区域以传统的加工型企业为主，而我们是做科创载体的，企业入驻标准不低，但周边的客户群体并没有很好地契合我们的需求。”这一难题也延续到了后期的中介合作方面，经纪人推荐客户针对性太弱成为竖在派诺思与中介渠道之间的一道墙，在招商期间，中介带看客户大多以加工生产为主，这也与派诺思的产业定位有不小的出入，也直接导致其出租率不高，不少房源与工位长期空置。

二、招商渠道过于单一

除了中介外，派诺思智造工坊以自主招商的形式开发周边客户，一方面依靠网络平台发布招商信息，另一方面通过举办产学研活动吸引初创企业关注。但对于这两种方式，其招商负责人坦言道：“网站平台只是单纯的线上操作，没有线下的指导与推广；线下活动传播范围小，所能达到的招商效果也较为一般。”
效果一般的原因一部分来源于渠道，另一部分则因为客户沉淀工作未能有效开展。除了中介带看客户外，其他上门客户是从哪个渠道来的？他们对房源的需求是什么？又因为什么原因不选择我们？由于未能对客户信息进行详细记录与沉淀分析，招商人员无法直接回答这些问题，更不能依据客户需求进行策略的调整，招商成了摸着石头过河。

三、工作交互仍依靠传统线下方式

传统工作方式带来的弊端，显现在招商运营多个方面。杨润仙称，在数字化方面，派诺思做得是不够的，尤其是在团队工作中，各个部门的工作交互基本都以Word、Excel等方式来交流。

招商运营人员做完客户统计后，都以周报表格、月报表格的形式上交，但通过这种形式，领导只能周期性了解项目招商的出租率情况，运营人员无法对数据进行深刻的剖析与解读，管理层无法对项目情况进行深入且及时的了解。通过人工做统计，多多少少会存在一些数据上的误差，更是为滞后化、表面化的数据分析工作雪上加霜。

外部的环境因素或许无法改变，但在杨润仙看来，派诺思智造工坊实际上在很多工作方式方面都做得不尽完善，但这也给了他们更多进步与发挥的空间。

02由粗放到精细，来客成为招商“黏合剂”
正如杨润仙所说，他们一直以来在招商推广、内部工作方式上都是较为传统的。从过去粗放且低效的自主招商到使用数字化工具提升项目招商竞争力，派诺思智造工坊正从多个步骤开展招商运营精细化转变，以扩大客户覆盖面、提高项目出租率。

第一步：拓展大苏州全区域客户来源

从高新区两个项目的出租率情况看，区域因素限制了派诺思智造工坊出租率的提升，相城区一亩三分地的客户资源毕竟有限，如何将大苏州的客户吸引过来，成为解决当前燃眉之急最有效的方法。

但是仅仅依靠过去自主招商是无法覆盖全市客户资源，派诺思引入了LikeCRM招商管理系统，帮助项目更好地提升招商推广的深度与广度。

在招商负责人看来，使用LikeCRM进行招商推广，渠道粘合性、客户广泛性、资源针对性这三个方面的感受是最为强烈的。1. 渠道粘合性

过去派诺思与中介渠道的联系，仅靠自己的上门拜访与线上拓展，需要费时、费精力、费成本去进行维护，但这样的渠道关系是非常脆弱的。

LikeCRM通过经纪人通讯录与楼书红包，将中介牢牢绑定在项目上，经纪人要领红包就需浏览楼书10秒以上，如此一来，不仅加深了他们对项目的印象，也更容易促使他们主动将楼书分享给其他更多的经纪人，扩大楼书推广的深度与广度。2. 资源广泛性

使用LikeCRM以来，招商专员感受最多的便是，过去每日接待的客户与中介带看寥寥无几，且几乎都是本区域内的，现在苏州其他区域的中介也会联系招商部进行带看预约。

大苏州的客户数量更多了，招商部对线上客户也有了更多追本溯源的依据。他们是通过哪个渠道看到的房源信息、在页面上停留了多久等信息都能全数掌握，后期客户维护、推广渠道拓展也有了更多的数据参考。

3. 客户针对性

正是因为通过经纪人通讯录发展了固定交流与合作的中介渠道，且这些渠道不再集中于本区域内，而是分布在全苏州各个区域，他们更加能够根据项目招商需求推荐符合派诺思引进方向的初创型企业。

项目与企业就像吸铁石，只有产业对口才能一拍即合。目前，通过LikeCRM过来的企业大多以智能制造、新材料、信息技术、生物医药、大数据等产业为主，能在派诺思得到更为专业的创业指导与服务。

第二步：丰富房源展现形式，吸引客户驻足

在采访中，派诺思招商负责人还提到，决定与LikeCRM开展长期深度合作，VR起到了非常大的作用。LikeCRM支持拍摄项目房源VR视频，相比过去只能通过简单的照片与小视频展现房源样貌，VR视频更加清晰、直观、美观。尤其是在渠道资源拓展到全苏州后，一部分客户不方便直接到项目看房，VR能让客户体验到参观实体房源时身临其境的感觉，更加丰富了他们的感官性。

第三步：将企业全生命周期作为运营服务的重点

借力LikeCRM，派诺思的招商引擎已全力发动，后续的运营服务就成了延续动力的燃料。如何服务与培育好客户，发挥孵化器载体的效能，也是杨润仙极为重视的工作方向。

一，派诺思会每月定期调查客户近期需求，针对不同行业、不同类别的需求，邀请专业人士开展问诊活动，为企业创业发展提供一对一的咨询，帮助他们制定业务发展上的各类解决方案。

二，在公司内部组建创业导师团队，针对初创公司在创业过程中会遇到的投融资的问题，让资深导师与专业的天使投资人与他们对接相关需求，促成合作。

三，科技型企业进驻派诺思后，可享受项目为其制定的发展规划。针对政府、金融机构最新政策措施，派诺思也会根据企业需求进行申报操作上的全程指导。对于今后的规划，杨润仙制定了“两手抓”的策略。一方面继续消化苏州各区，尤其是相城区智造工坊的房源库存，出租率向高新区项目靠近；另一方面则是对外扩张，2021年派诺思无锡中关村项目面世，公司运营也将集中部分精力放在新项目的招商运营上。

在杨润仙看来，数字化是时代应运而生的产物，一个成熟的数字化系统，其包含的数据采集与分析功能，将给项目运营带去极大便利，对于进驻企业的分析、产业分布的分析、招商效果的分析，都大有裨益，这也是杨润仙一直坚持的用数字化系统提升项目竞争力目标。

数字化系统对于商办项目的影响是循序渐进的，但却如同贯穿人体的绵延经络，一旦发挥作用力，往往能打通“任督二脉”，在招商竞争力上得到质的飞跃。: 发布时间: 2021-4-19

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武汉建银智慧园区：从资产运营各个流程出发，全方位提升经营力

武汉建银房地产开发有限责任公司是1990年4月26日设立的国有企业，为三级房地产开发资质，目前隶属于建投控股有限责任公司。

武汉建银目前是武汉房地产开发企业协会理事单位，现开发的建银商务公馆项目位于武汉经济技术开发区核心地带，由精品商业、高端甲级写字楼、SOHO公寓组成的城市商务体。公司持有资产主要包括嘉昱商务中心、银海大厦、建华大厦1-8层等。

图｜建银商务公馆

01国贸公司业务挑战

楼宇的招商运营，往往是牵一发而动全身，招商部门、运营部门、财务部门、管理层，自下而上形成了一条完整的业务链，所以当某一部门或某一环节出现问题时，也会造成“一步错、步步错”的情况。

目前武汉建银的各个部门之间，工作交流被部门墙所限制，以流程审批为例，当招商部门想要进行一个合同签约流程时，需要层层上报，经过运营、财务部门的配合与通过，最后到达管理层，期间需要花费大量的等待时间。不仅影响工作的时效性，也在各部门间形成数据与信息孤岛，拖累了业务的沟通与交互。

02资产全生命周期管理

办公楼宇的资产管理工作，从租客的合同签约开始，而后根据合同条款进行的租金、水电、物业、公摊等各项费用的收取，以及合同的变更、续约、解约等工作，则需要多个部门配合，共同完成工作流程的闭环。

但合同管理看似简单，却因为流程延续整个合同周期、细节繁多，成为困扰武汉建银的一大难点。匠人CREAMS电子合同实现签约、履约、解约全生命周期在线化，完美的为企业解决了合同管理方面的后顾之忧。

图｜ CREAMS线上工作台（虚拟数据）

招商阶段，项目招商运营每天要处理众多签约合同，根据租客企业规模、经营业务不同，部分合同还存在独特条款。如果采用自下而上层层上报的审批流程，费时费力不说，还可能延误招商时机。

匠人CREAMS系统采用标准化、自动化的流程，实现高效审批、签约。申请人可以直接发起电子合同条款修订，管理层在手机端就可对合同特殊条款进行审核，并直接反馈给发起人或者抄送其他相关负责人，尽量减少合约单向上报、多次修改的麻烦，极大提高了签约效率。

普通的合同管理方式一般采用纸质合同，不仅不易保存，条款变更、续约退租等工作都受到不同程度的影响与限制，即使签约时采用了电子合同，如果没有专业的管理系统支持，在后续需要调阅已签订的合同时，往往无法及时获取；如果合同条款出现更改，信息更是无法同步到各个部门。

但采用了匠人CREAMS系统的商办楼宇，则可设定管理人员并根据业务流程给予不同部门、不同层级人员查阅部分或者全部内容的权限，保证各部门人员能及时导出最新的合同信息，跨部门信息同步得以实现。

传统商办企业的租金账单，大多采用EXCEL手工出账，财务部门多次核对，不但容易出错，而且效率低下。

匠人CREAMS在电子合同签订完毕后，会自动根据合同条款生成各期应收租金账单和保证金等数据，实现合同签订－租金收取－现金流测算的全流程资管闭环。以往财务需要1-2星期完成的手工账单，轻松实现一键生成，释放大量人力资源，效率有了量级提升。

图｜ CREAMS合同全流程管理体系

通过匠人CREAMS系统，项目招商运营就能轻松实现从签约、履约、解约到归档的合同全生命周期管理及操作。

同时，运营部门也能通过CREAMS合同到期预警，提前做好到期租客的意向调查工作，将续租、退租工作前置，不仅能更大程度上减少租客等待时间，提高租客满意度，也能提前通知招商部做好招商准备工作，减少房源流转空置天数。

图｜ CREAMS实时反馈租客合同到期情况（虚拟数据）

申请免费试用匠人CREAMS: 发布时间: 2021-4-19

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