本期招商方法论，我们将从找对竞品、动态跑盘了解对手、善用工具三方面为大家分析如何进行竞品调研分析，帮助我们更好地提升与完善自身项目。

我们之前做过调研，大部分招商部对于竞争对手的圈定，是基于距离（项目周边范围）来决定竞争对手是谁。但是，当我们给没成交的上门带看客户做一个电话回访，也许你会发现，其实他们最后不一定租在我们周边，可能是由于其他原因租到其他板块去了，所以距离不是竞品调研的唯一维度。找到竞品，需要通过以下 4 个维度来确认：

（1）距离

这个大家很容易理解，很近意味着同样的板块，同样的交通配套，差不多的距离，周边项目是我们最直接的竞品。

（2）价格

有时候我们可能不在同一个板块，但对于选址的客户而言，他们会将同样价格的项目进行 PK，竞品有可能在我们周边，也可能是距离我们比较远。那么，基于价格维度，我们来评估一下，有些可能大家价格都是两块钱，但是他的户型是 1000 方，你们会有 300 方，这样够不成直面的竞争。因此，价格一定是对应户型的。

（3）板块

根据板块，我们经常会发现江这边项目客户搬到江对面去，有时候不是项目跟项目之间 PK，而是板块与板块之间的 PK。

其实现在板块 PK 是一种常态，以杭州为例，从江对面的钱江新城搬到滨江（因为两边都是江边），或者很多萧山客户，有可能是来自未来科技城的，有可能是来自于滨江的，我们公司就被从滨江被挖到萧山去了。所以除了周边距离，还有板块之间的竞争，但这个板块一定是相关联、或者相似的板块。

（4）定位

比如产业园，专门做电商直播的，做服装的，做科技园的，或者科技大医疗等等，这里面也可以筛选出很多的竞品。

基于这 4 个维度，我们把竞品 ABCD 列出来，列出来以后干嘛？我们就开始跑盘。

我见过最专业的跑盘，是一个五大行在华南区的一个主力团队。很多人只做到了静态跑盘，比如这个项目的一些区位、面积等静态数据，而我们走访五大行的华南公司时，我们发现他们真正实现了持续性、阶段性的竞品跑盘。他们要去了解竞品的所有的动态租控。当然，一般情况下，你去问竞品租控的情况，他们一定不会告诉你实话，他们只会回答要么还好，要不一般般，相互找安慰。而这个五大行的华南公司，他们每个月都会做一次自己的竞品扫楼。

关于竞品的圈定，也是基于自身价格和定位。他们做得比较高端的项目，租金在 8 块钱以上的，他们会基于价格和档次来圈定自己的竞品。同时在内部实行每月责任制，一个人负责一个项目，明确某个项目的动态租控归谁负责。他们的方式也很简单，跑到顶楼，然后一层层记录下来，包括每一层的公司、行业、面积、租金和人数，然后跟上个月整个记录结果进行对比。那么，他们通过固定周期去跑盘扫楼的动作来获取什么？

举个例子，这段时间他租掉了 3500 方的，我们这里租不掉，原因是什么？他们三个月空出了几间一两千方的，我们是不是要制定针对的策略避免被抢夺。

对于竞品阶段性的实时监控，对我们来说，就是一种经营策略的导向。所以说，动态租控非常重要，跑完了，整个市场的成交状况就出来了，成交户型出来了，成交企业类型出来了，热点户型也出来了。对于商办招商而言，频繁地进行竞品调研、动态跑盘，可以帮助我们真正地、充分地了解自我，了解自己在板块内所处的位置，才能找到脱颖而出的突破口。

基于商办行业竞品调研现状，匠人招商管理系统 LikeCRM 已上线「项目查询」功能，招商部可以一键查询所有板块项目详细情况。