发布时间: 2020-7-21
作者: 匠人君
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摘要：针对目前大家最关注、最紧迫的商办招商，特别邀请两位重要嘉宾，分别从项目操盘手、经纪公司角度深入招商每一个环节，从市场走势、客户需求、产品、到渠道合作，为大家提供第一手实战经验！
两位嘉宾：
1）运营方先锋：四川大成仓商业管理总经理伍应成先生。作为资深商办操盘手，其管理运营项目出租率高达94.9%！
2）商办经纪先锋：北京瑞宇智业房地产经纪优先公司总经理孙晓琳先生。作为北京头部经纪公司，当前商办市场低迷之下，瑞宇房产实现了逆势扩张，目前已开设10家分行，同时订单量上涨20%！
一、成交客户有哪些需求趋势？
孙晓琳（瑞宇房产总经理，北京头部经纪公司）：第一种，是通过降低承租条件来降低企业运营成本的客户，占比整体成交客户量50%~60%。包括大换小、价格高换高性价比、核心区换非核心区。第二种，是新创立的企业。空置面积的增加，未必是说没有客户去填补，虽然很多企业很遗憾没扛得住这波疫情，从楼宇里面搬出，也仍有新创立的公司能够填进来。第三种，是按照去年业务规划，今年继续推进扩面积的企业。但是这种类型客户相对于往年来说会更少一些，更多会选择比较谨慎的一种方式。
大部分客户在这个时候还是降低运营成本去承租，不过，我预估这个趋势在下半年可能会有一些变化。因为经过了2、3、4这几个月，很多业主在续租条件上给予现有租户优惠力度也是非常大，所以这样算来，可能搬家并不是一个特别能降低运营成本的手段。
二、如何促成94.9%出租率？
伍应成（四川大成仓总经理）：首先是交付标准。在成都市场，现在基本上所有产品都是拎包入住，只需要带电脑设备来就行，装修、桌子、板凳这些全部都已经配好。成都市场有一个特性，现在大家都在产品上面花功夫。其次是针对突发疫情快速反应，率先给出免租期政策。至于我们（大成仓），从去年开始，我们一直觉得空置率是公司的生命线，所以日常会非常关注客户的情况或变化，比如今年突发疫情，在成都，我们率先给出一定的免租期，疫情刚爆发的那几天就开始在思考这些事情，一复工就开始落地执行，于是，我们在成都成为了第一个这么做的公司。
第三个是盘点房源，针对性打造产品竞争力。比如说出租难的房源，或者空置时间略微长一点的房源，以天数或周为单位进行述职梳理，我们会针对这些房源制定专门的营销方案；同时，对于老旧房源，我们会进行局部翻新和装修，提高交付标准，让房屋看起来更漂亮，促进客户快速决策。第四个是针对销售人员的激励。包括提成等等方面，快速的做了一些调整。针对出房的量，做了很多阶段性的激励，激励大家把年前的意向客户、计划好的客户能够快速“抓”回来。
三、客户渠道构成
伍应成（四川大成仓总经理）：目前，我们80%的客户来自于经纪公司渠道，可能10%左右来自于我们整个公司自身流量，比如转换等。首先，我觉得可能做对了一件事情，我们不去碰经纪业务，明确不跟经纪公司做任何的竞争。其次，我们可能比较懂经纪公司（伍应成先生曾在链家从事经纪业务多年），对于结佣、撞客等等，我们有明确规则，在中介渠道公司形成了一定的信任度和口碑。
四、那么，经纪公司更乐意推荐哪些项目？
孙晓琳（瑞宇房产总经理，北京头部经纪公司）：第一点，是项目的成交条件，它的产品应该是符合市场的。以上半年为例，我们成交房源里，更多是拎包入住的产品，这是比较符合市场需求的。刚刚提到，很多企业搬迁办公室是为了降低运营成本，如果他的搬家成本要大于他现在的使用的租金成本，他就没有必要去做这个事情。产品本身能够满足拎包入住，这样对于今天想降成本的客户来说是非常有吸引力的。上半年对市场的判断比较灵活的，了解市场需求的，会更容易成交一些，我们（经纪公司）也更爱带，因为带看成交几率比较大。
第二点，是开发商签约流程比较简洁明了的。其实上半年对客户把握还是非常困难的，很多客户选择面也比较大，带看的房子也非常多。我们碰到过一些项目，原本今天可以签约的，他可能需要一个流程，或者需要某一个人要去确定，拖个一两天，那么客户黄掉的可能性就非常大。客户一旦确定以后，对于项目方来说，审批流程或者签约流程要尽可能的简短快捷，这样更容易让客户下定签约，只要定金下来了，它的变化就少了，因为毕竟对于客户来说选择面是比较大的。
第三点，我觉得是佣金合理的。也不是要求佣金一定要多高，但是一定是要合理的，至少它是符合现在市场情况的。并不是只简单地说，佣金越高越好，一个行业就是一个生态，共生是整个行业发展的基础。
五、中介渠道佣金标准、结佣周期
伍应成（四川大成仓总经理）：我们跟成都很多经纪公司互动非常好，基本上我们全年都不会接到经纪公司对我们不满的反馈。佣金比例看公司不同，有一些公司会给的高一点，去年佣金成本加上带看奖励，整体大概是在1.2个月，今年有所提高。另外根据项目不同、佣金也有不同，根据不同时期不同项目还会针对性给予带看奖、现金奖或者礼物等等。
徐总：你在给经纪公司大概结佣的时候，需要多长周期、满足什么样的条件？
伍应成（四川大成仓总经理）：大成仓可能是成渝两地结佣是最快的公司之一，基本上你给我发票，我们一两个工作日就结佣，就算遇到29号或者30号月底情况，我们招商经理也会抓紧跟财务对接，尽快当月单子当月结清。因为经纪公司也不容易，很多经纪公司是下月提上个月的提成，所以我们基本上就是月月清。
孙晓琳（瑞宇房产总经理，北京头部经纪公司）：北京市场，目前来说，佣金标准基本上在1.2~2个月之间，大部分在1.5个月左右。但是，今年结佣周期比以前更慢了一些，可能是因为大家资金都不是很充裕，以前比较结佣快的公司可能今年更慢了一些。
六、假设我手上有个项目，当前出租率是60%，两位能不能给我一些具体的策略提升出租率？
伍应成（四川大成仓总经理）：如果这个项目60%房源处理长空置状态，基本上就是癌症了；如果是短期空置，我觉得要想更多营销手段，比如推出特价房，然后去吸引经纪公司来带看，快速消化；比如送物业管理费、适当免租、现金奖等等营销活动。其次，就是要跟经纪公司保持足够的联系和互动。我觉得这个是非常重要的，如果经纪公司不信任你这个项目，或者是对你这个公司不信任，那就需要你在这个上面多去下一些功夫了。
第3个是关注团队内在问题，比如说团队的状态，带看量、面谈量，然后促成，包括团队的积极性高不高，甚至如果团队对这个项目已经失去信心了，可能就是要快速的去调整团队。
徐总：我记得上次聊天，提到你还顺便成立了一家装修公司，又成立了一家办公家具公司，这样的话自己内部形成了一个小的服务的生态。
伍应成（四川大成仓总经理）：我认为，商办行业的本质，不是通过你的装修议价去提高出房价格，而是帮助客户去降低租房价格。我们希望租客选择一个产品，最起码不会因为这样的一个选择让自己很懊悔，我们得想办法去降低成本，所以我们当时就成立了一家装修公司，到后面我们又到广东去找一些很漂亮的办公家具，然后再做欧叶梦的代工等等，这样我们就形成了一个小的生态闭环，来保证我们整体成本是可控的。站在客户的角度考虑，为客户降成本不降体验。
孙晓琳（瑞宇房产总经理，北京头部经纪公司）：从经纪公司的角度去提建议的话，我们公司有一个自己的理念：为客户提供最快的信息，最全的资源，最好的房源。我们自己对信息获取和传播、收集我们整个区域内的资源、以及希望向我们自己渠道的客户呈现哪些房源也有自己的标准。从经纪公司角度看，像这个项目空置比较多，经纪公司最希望，我们把这个客户带过去，前提就是条件是可谈的，各个方面都有调整空间的。既然你已经空了这么多，为什么不把这个条件做的更低一些？
因为经纪公司，首先就是要把最符合市场需求，更容易成交的项目向客户去呈现。然后其实之前也看了项总的《匠人资管课程》第一期，里面提及，我们运营项目要从长周期静态运营到短周期动态经营，我认为非常值得借鉴。很多时候，经纪人会抱怨，某些项目运营方或者招商部，为什么不去了解这个市场是什么样子，还要保持这个明显不符合市场的成交条件。
我的第一条建议，是希望我们的各个项目能够充分了解现在市场需求。很多项目还是以自我为主，但是更多的成交还是以市场变化而变化，只有符合市场预期的情况，客户才会接受。
第二个建议，刚才吴总也说过了，和经纪公司有更多的互动。从经纪公司的角度来说，我们更希望很多的项目方能够真正地、非常坦诚地把经纪公司作为客户对待。因为很多项目方，可能更愿意把经纪公司当成一种工具，有客户带过来或者怎么样，会有一些自己的想法。我们希望，项目方与经纪公司之间相互尊重，不是仅仅是工具的概念。另外，我们做过统计，只靠自己运营团队去获取直接客户的成本未必未必比渠道的成本要低。
以我对经纪人的了解，高佣金是一种激励手段，但是更多还是整体合作体验是非常愉快、顺利的，下次有客户，我肯定更愿意带看这个项目。经纪人也都是有感情的，如果项目方把经纪公司当作客户一样维护，有了经纪公司的积极带看，这个项目的成交自然也会上去。并不只是说，项目方给了高佣金，你就必须得给我使劲带看，并不是这样的。外行看经纪公司，好像签一单挺容易的，其实背后是经纪公司的经纪人在各种网络平台上面发了N多的房源，花了很多的端口、推广费用获得客户，可能带了七八次才成交一趟。
最后一个建议，是效率为王！不管是调整产品、还是提升服务，我们可以借助一些系统工具提升效率，从而提升整体客户转化效率。因为，优胜劣汰，一定是效率越低的企业最先被市场所淘汰。
