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一文教你如何有效开展全渠道招商!降低空置!

发布时间: 2020-7-21

作者: 匠人君

阅读量: 43

摘要:随着多数城市疫情的缓解,商办招商正在迎来高流转期,下半年如何利用这一市场契机开展全渠道招商,需要在拓客与匹配、中介渠道、多渠道宣传、合作等多个方面搭建招商矩阵,以降低空置率。



胆战心惊的上半年刚过去,不少招商朋友表示,行情不似从前好了但似乎也没想象中那么坏。不过匠人君认为,下半年更可能出现客户流转高爆发期。为什么?因为企业在遇到危机时,在降本运营成本的选项里,第一步是缩减大额的开销成本,第二步是裁员,最后一步才是转换办公室。另外,企业在租办公室时,基本是季付或半年付,租金可能还不是上半年考虑的问题,6月以后,我们会迎来“大换小,核心区域往非核心区域,高价格往高性价比”高流转期。

在多数城市里疫情已逐渐远去,而商办招商的真正高流转期似乎正在到来。最大的不变是变,而最好的应对是围绕客户而变。对产品来说,根据客户需求重新调整户型、面积数、交付标准、定价等;而对于招商渠道则是扩大覆盖面,客户在哪里,推广就应该在哪里,搭建全渠道招商矩阵,增加被客户和渠道伙伴发现和选择的机会!那么,如何构建全渠道招商矩阵呢?我们提供了以下6种渠道和具体技巧以供参考。

 

1)竞品定向拓客:打造核心竞争力

 

今年招商一定是资源抢夺战,互相「挖客户」必不可少。任何一个项目出来,都会有竞争对手,尤其在今年这种新增需求持续萎缩的状态下。我们的客户来自哪里?我们的客户就在别人的楼里。我们的项目,能不能把别的楼按在地上摩擦,能不能把客户挖出来非常重要,那么,我们要做的第一件事,就是评测我们自身项目的竞争力,找准拼得过的对手。


不过,目前大部分招商部对于竞争对手的圈定,是基于距离(项目周边范围),但是当我们去给看过项目的客户做一个电话回访,你会发现他们最后不一定租在我们周边,所以距离不是竞品调研的唯一维度。我们需要从距离相近、价格相近、相关联或者相近板块、定位相似这4大纬度梳理竞品。竞品梳理出来,通过跑盘、全网搜索企业联系电话等方式接触目标项目客户,基于竞争对手的条件去打造自己的竞争力,把客户挖过来。我们了解到有个新项目出了狠招,空置率较高,价格有竞争力,竞品调研之后,他给竞对客户开出条件:什么样的违约条件,到我这里,全部给你补差,再加上一个月免租期。结果可想而知,成功撬走一大批客户。

 

2)中介渠道合作:广撒网、重体验

 

大家有没有发现,突然所有的中介和经纪人变得很吃香,很多的招商部还经常请所有的中介公司、经纪公司吃饭,以前不是这样子的,在很多核心项目,中介公司要带客户来要看房子,如果关系处理的不好,连房子都没有。所有人都开始重视经纪人、中介渠道。



这里,我们必须先了解中介渠道跟经纪人的生意属性是什么,才能更好利用中介渠道。中介生意的本质是帮助客户匹配合适的房源,他是做匹配工作的,不可能特殊地聚焦于哪个项目,如果让某一个中介只推你这个项目,他会没饭吃。因此,对我们招商部来说,与中介渠道合作的核心点是要匹配无数多的经纪人,而不是说只维护几个关系好的。我们经常发现,每一个项目,大家合作中介公司和经纪人基本上都会有个50家,最后在某一个阶段真正实现客户带看的,可能就只有那么6、7家,其他所谓的合作,基本都是属于无效合作。深究背后原因,就是招商部往往更倾向于维护跟有成交过的中介去沟通,而忽略大多数合作渠道伙伴。但是,我们换个角度讲,已经成交过在我们这里赚到钱尝过甜头的,我们需要很频繁地去沟通吗?不一定。因为他已经知道你这个项目是可以租的掉的,能赚到钱,他们会对这个项目有基础,因此我们更应该维护可能带来增量的渠道。针对这种情况,我们可以重点记录“已经带看过,但是后来又很长时间没有带看”的渠道,加以维护。

 

另外,打造良好的合作体验也是中介渠道合作制胜之道。在前端,及时同步房源详情、租控信息、优惠政策等打好配合;而在后端,可以通过设置合理的佣金、缩短结佣周期、简化签约流程等方式打造良好的合作体验。

 

3线上投放:抓住流量红利

 

提起视频号、抖音、直播等新兴渠道,目前大多数人可能只是围观,线上投广更多可能会选择一些房产网站(如58、安居客等)的横幅横栏或者搜索引擎SEM。今天我们重点分享两种主流的线上投广方式的流量逻辑,希望可以帮助大家按照自身招商推广预算、招商人员配置等情况开拓新的渠道,获得增量。任何一个时代的红利,都是留给勤于尝试的人。

 

视频号:免费渠道,私域流量+打通社交关系链+平台推荐

 

视频号是微信近两个月新上线的产品,背靠微信11亿用户,从近期的动作和数据来看,视频号大有成为黑马的态势。从入局时机来看,现在正是进军视频号的最佳窗口期,近日视频号终于全面开放,但是红利期转瞬即逝,建议大家可以快速尝试这一个免费渠道。视频号支持发布最多60秒视频、9张图、1000个汉字,相比于朋友圈的15秒视频,可以给内容创作者更大发挥空间,招商人员只要掌握基本视频拍摄技巧即可。 


有了视频号,一方面视频将会被优先推荐给我们的微信好友、同城5公里以内的陌生人;另外,我们可以发到朋友圈,获得朋友圈好友的查看、点赞、转发,而一旦有了好友的查看、点赞和转发,视频号将会推荐给好友的好友(多位微信好友看过的视频容易被推荐),如滚雪球般,基于社交关系进行扩散,将每个人的影响力发挥到极致。除了社交推荐,视频号还有平台算法推荐,我们可以给视频号加上标签,视频号将视频优先推荐给日常浏览相关内容的用户,实现比较精准的推荐。

 

今日头条系:大数据机器推荐

 

头条系的产品包括头条信息流、抖音以机器推荐为主,可以把每一个用户看过的内容都搭上标签,从而形成个人喜好标签,基于此为客户精准推荐内容。


简单来说,如果我们目标客户在头条系各大产品搜索、浏览过写字楼相关信息,我们的招租广告就会被推荐到客户眼前。

 

4)沉淀数据挖掘

 

所有的客户数据和需求全部沉淀下来,后期我们开始任何一个项目招商的时候,这些数据都可以重新再来挖掘使用,因为客户始终在流动着,需求也在变化。以前未能成交,而现在依然有机会。当然,如果需要实现高效地沉淀数据、挖掘数据,人工往往出错率高,无法穿透,还可以借助第三方工具实现招商数字化,提高效率。



5)老带新:宣传到位


老带新,或者全民合伙人,很多项目都在做,但是并非人人都做得好。我们调研了一些老带新转化效果好和效果差,总结两大要点以供参考。第一,我们自己的用户满意度一定要高。如果说客户在这里呆着都不开心,对项目有意见,那他不可能会去帮你老带新。第二,我们千万不要仅仅把老带新奖励政策放一个海报里,应该思考如何才能将老带新政策宣传到位,主动推动客户帮忙宣传。单纯的图文海报告知,这样是无法有效触达目标客户,因为往往大家经过只是一瞥,并不会停下来认真查看。因此,我们需要多往客户处跑跑,主动请客户推荐身边的朋友,将老带新政策宣传到位;同时,我们也需要提供给客户足够方便的物料,方便对方在朋友圈转发、传播。

 

6)招商联盟合作


其他兄弟招商部推荐的客户,目前也成为很多招商部的成交客户来源。不同于上门客户(由中介公司或经纪人带过来的客户一定跟着他们走,我们不适合撬客户推荐给他们),招商部只服务于自己这个项目,这个客户不租可能就没了,特别是很多客户还会主动要求推荐适合的项目,这时就有合作空间。如果我们可以联合几个兄弟招商部,大家一起来合作,互相推荐客户,再加上其他招商部的背书,特别容易成交。


要找哪些招商部?首先我们必须排除冲突项目!我们的项目跟对方的项目,存货不能冲突,比如户型、主力户型、定位相似的,我们需要找到跟我们互相匹配互补。另外,我们要建立好一个合作机制。招商联盟合作,与其堵不如疏,我们可以专门出合作政策,找几个兄弟的招商部来合作,将客户最大化匹配。

 

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