今日（3月31日），“浦创未来、沿路同行”浦沿街道“双增”大讨论暨园区（楼宇）高质量发展座谈会召开，万楼数据CEO项铭受邀进行大数据赋能园区（楼宇）招商引资工作的专题培训。
以下经整理后的专题培训核心内容，希望对楼宇招商方、运营方的工作有所帮助。
近年来，楼宇招商行业面临前所未有的挑战。在此背景下，匠人科技与万楼数据作为行业的深耕者，致力于提供创新解决方案。
匠人科技目前主要从事两项核心业务，其一，楼宇资产管理系统CREAMS系统已在全国范围内广泛应用，超过两万幢楼宇使用该系统进行管理，覆盖面积已达2亿平方米。另一项核心产品「万楼数据」于三四年前启动，旨在应对行情变化，专注于楼宇招商，解决入口获客的问题。迄今为止，万楼数据已为全国140多个政府机构提供服务，全国范围内超过2000个写字楼及产业园区的招商项目正在使用万楼数据平台。
当前楼宇招商行业正处于“量价双杀”的周期，即租金价格与出租率同时承压。回顾2020年以前，行业处于黄金期，几乎没有租不掉的楼宇。彼时市场供需两旺，招商难度极低，形成了一个相对幸福的行业环境。然而，从2020年到2023年，市场出现了波动型周期，2023年以后，行业整体进入下行趋势，楼宇供需关系进一步失衡。
造成这一现象的主要原因包括以下三点：
1. 只增不减的供给侧
楼宇供给不断增加，且市场以存量资产为主，导致供需关系持续失衡。以杭州为例，2016年杭州的楼宇存量约为700万平方米，而截至目前，我们数据库中已记录的楼宇项目数量达到3864个。由于市场不断新增供给，而存量无法减少，行业供给侧调节空间极为有限。
此外，楼宇市场不同于其他行业，其供给特性决定了每年都会有新项目入市，但存量却不会消失。即便市场需求放缓，新增供给仍然保持增长趋势，这使得行业整体面临更大的空置压力，竞争加剧。
2.萎缩及有限的需求侧：需求侧受限，企业扩张动力不足
当前市场需求主要来自企业端，而企业扩张的意愿和能力均受到经济环境影响。受经济下行压力、行业调整等因素影响，企业对办公场地的需求趋于谨慎，甚至缩减办公面积，导致行业需求侧持续萎缩。
这种供需失衡的格局，可以形象地比喻为“十个碗分配一滴水”，目前我们行业形成了一个“523格局”：只有50%的项目能够获得稳定租赁，20%的项目勉强维持，而30%的项目则面临较大生存压力。另外，政府各地招商引资也呈现了同样的趋势，尤其是公平竞争条例发布以后趋势更为明显。
我们预判，未来3年全国各地的楼宇招商竞争强者恒强的态势将持续，并加速行业马太效应。
3. 存量市场的高流转率导致租金收益下降
许多项目在经历租户更替后，尽管整体出租率保持稳定，但租金收益却显著下降。高频率的租户更换造成租金折扣增加，导致整体收益下滑。
以部分项目为例，可能年初空置2万平方米，全年招商达成1.58万平方米，但是最后算下来，今年的租金收益没钱赚！大家知道这个利润都流失到哪里去了吗？
这就是整个存量逐步高流转造成的。每一个租户的流转，对我们的租金收益来说都是一个巨大的流失。
我们对照一下项目同比往年情况，你会发现年初时候我们出租率是80%左右，年底出租率也是80%以上，看这个数字觉得还行，但是你会发现今年租金收益大打折扣。我们认为，未来三年行业的压力是可以确定的，基本不会有所改变。因此，在高压周期里面，怎样降低租户流失率、保障租金收益是一个很重要的课题。
从被动招商到主动招商，9大指标评估项目竞争力
目前，行业普遍依赖被动招商以及坐招模式，市面上大部分项目中介成交占比仍高达80%以上，因此怎样去具备自己的主动招商能力尤为重要。
现在行业存在一个很明显的矛盾点，直白来说，大部分楼宇和园区项目的招商团队是不具备走出去招商的能力，主要承担转化和服务角色，缺乏主动拓客能力，而传统中介的招商模式，本质上是一种匹配型服务逻辑，中介机构并不会主动推介特定项目，而是根据企业客户需求进行匹配。
要在行业“量价双杀”的周期中保持竞争力，我认为就应该去繁从简，项目方需要深入思考四个核心要素，以确保项目的稳定运营和招商成效。
首先，所有项目方都要充分评估项目竞争力；其次基于项目竞争力判断我们的客源区域，哪里的客户会到我们这里来；第三，我们要清楚描绘目标企业画像，最后是企业的迁址驱动力。企业是一个理性组织，他做的所有决策都是遵循企业经营逻辑和企业发展诉求。
面对日益激烈的招商竞争，项目方必须具备主动招商的能力，而不能仅依赖中介成交。目前，大数据技术让市场信息非常透明，万楼数据已经可以精准预测哪些企业租约即将到期，哪些企业可能有搬迁需求。
然而，仅仅知道这些信息还不够，更关键的是项目是否具备足够的竞争力吸引企业搬迁。
在竞争反制方面，项目方需要思考自身相较于竞争对手的优势——是否在地理位置上更优？是否交通条件更优越？是否提供了更高品质的办公环境？是否具备更具吸引力的价格？只有当这些核心要素的综合竞争力高于竞品时，招商才可能取得突破。
因此，在当前行业形势下，项目方应更加注重预期管理，特别是在新项目运营初期，尽可能在短时间内提升出租率，以降低时间成本和运营风险。新项目的生命线是50%的出租率，在达到这一水平之前，任何价格或策略的调整都应以尽快实现稳定运营为目标。因为在目前周期里，项目最大成本是时间。
刚才提到项目竞争力评估，我提供以下9个关键指标供各位招商团队参考，以全面衡量自身项目的竞争力。
一个残酷的现实是，对于市场化项目而言，行业内卷已不可避免。企业在选址时不会只考察单一项目，而是会对比周边多个选项，最终基于综合评估作出决策。与其等待客户在市场竞争中做出选择，不如我们先对自身项目进行全面评估，明确竞争优势，以便在客户决策前占据有利位置。
区位和交通是项目无法改变的先天条件，从拿地到建楼，这些因素已被确定。然而，近年来地铁线路的普及正在重塑传统的地段概念。越来越多的企业不再倾向于选择市中心，而是更青睐滨江、高新区、城东等区域，因为便捷的轨道交通已扩大了企业可接受的选址范围。
除了区位和交通，政策、品质、配套、户型、招标、价格和渠道策略共同构成项目的核心竞争力。企业在选址时，首先关注地理位置是否符合需求，而政策已成为推动企业重大决策的重要因素。此外，楼宇品质、配套设施、户型设计、招标策略、价格体系以及渠道策略同样不可或缺。
在竞争激烈的市场环境下，各要素的合理搭配至关重要。例如，户型配比需符合市场需求，否则即使项目具备其他竞争优势，若大户型比例过高，也可能影响客户决策。同时，交付标准正变得越来越严格，市场竞争愈发激烈。
因此，项目团队应从这九个维度进行全面评估，明确自身竞争优势与短板，知道周边哪些项目我们打不过，哪些项目打得过。
项目的竞争力指标分为可调节和不可调节两类。像价格、户型配比、交付标准、渠道策略这些都是可以调整的，属于动态指标。而区位、交通、基础配套这些从一开始就已确定，无法改变。所以，我们要围绕可调节的因素，根据竞争对手的情况，灵活调整自身竞争力。这是每个项目团队都需要做的事情。
而企业在找办公空间时，关注的核心要素其实就那么几项。我自己已经创业四次，从小公司做到规模化，该经历的都经历了，我们认为企业选址的核心因素无外乎以下几项。
第一，预算。
预算基本决定了选址范围、楼宇品质和可选择的项目类型。在当前市场环境下，企业选址的核心逻辑大多围绕降本展开，数据显示，约85%的成交企业都是基于降本需求做决策。因此，预算是企业选址时必须优先考虑的因素。
第二，通勤便利性。
地铁的普及正在改变企业对地段的认知，甚至影响区域选择。对于许多企业来说，多坐两站地铁可能就跨了一个行政区，但如果通勤时间可接受，他们仍然会考虑。因此，距离地铁近的项目客源范围更广，招商团队可以围绕地铁沿线拓展目标客户。地铁周边300米、500米、1000米的项目，竞争力存在明显梯度，如何利用这一优势，是项目方需要思考的问题。
第三，政策支持。
近年来，企业对政策的关注度明显提升，各地招商引资竞争激烈，信息也更加透明。企业越来越懂得如何利用政策红利，因此，项目方必须充分借助地方政府的支持，特别是对于优质或高成长性企业，政府的协助往往是决定性因素。许多企业的入驻谈判中，政府部门的参与可以大幅提高成功率，因此，这张牌必须用好。
第四，人才招聘。
招聘难度直接影响企业选址。比如，快手、抖音选择落户未来科技城，是因为该区域具备充足的互联网人才储备，企业挖人更容易。同样，杭州的游戏动漫企业扎堆中国美术学院周边，也是因为这里有人才聚集效应。企业不仅要评估新址是否能吸引目标人才，还要考虑现有员工是否会因搬迁而流失。对于研发占比高的企业，选址决策往往需要综合评估搬迁可能带来的人员波动，以确保业务稳定。
第五，办公体验。
近年来，项目同质化竞争加剧，企业对办公环境的要求越来越高。然而，部分项目方仍把配套设施当作利润点，而非竞争力要素，导致体验不佳，影响企业留存率。事实上，商业配套的面积占比虽小，但租金收益较高，合理的规划不仅能提升企业满意度，也能增强项目竞争力。许多企业搬离的核心原因之一，就是办公体验不佳，而一旦员工在其他项目体验到更好的环境，就容易对比后做出搬迁决策。因此，项目方必须从企业的实际需求出发，优化办公体验，提升项目吸引力。
到这里，我们已经完成了竞争力分析，并明确了企业的需求。接下来的关键问题是：如何判断一家企业是否有换办公室的可能？
我们得出的结论是——企业的选址变动是可以被预判的。因为企业是一个有组织的实体，其所有决策都有逻辑可循。一般来说，企业更换办公空间的原因主要归结为两个核心因素：
第一，经营状况的变化。 无论是融资扩张还是业务收缩，经营的动态变化是促使企业调整办公空间的核心驱动因素。企业的增长或收缩幅度越大，搬迁的可能性就越高。因此，关注企业的经营变化，可以提前判断其是否有选址需求。
第二，租约周期的到期。 除了少数大型企业采用五年租约，市场上绝大多数企业的租约周期基本为三年。因此，我们可以通过企业入驻的时间倒推，判断其是否即将进入新的选址周期。企业通常不会等到租约到期当天才开始考虑搬迁，而是会提前3-6个月，甚至稍有规模的企业会提前8-10个月启动选址流程。
当我们确定项目的竞争力足够强后，再对企业当前所在的办公空间进行对比分析。竞争力分析的核心在于评估：我们的项目是否能在关键维度上超越企业当前的办公环境，并且符合其选址需求逻辑。
接下来，我们可以进一步筛选目标企业，比如优先关注高成长性或高技术含量的企业，并直接制定针对性的招商方案。这样不仅能精准锁定潜在客户，还能提高成功率。这种“主动出击”的招商策略，已经在多个项目中得到验证，实践证明效果可靠。
总的来说，当前市场环境下，项目方需要聚焦三件关键任务：
第一，拥抱产业。 这不仅是响应政府号召，更是提升自身竞争力的必然选择。政府重点支持的赛道往往代表着当前市场的高景气行业，而这些行业中的优质企业正是我们项目的潜在客户。通过深入理解产业发展趋势，我们可以更精准地匹配目标企业，提高招商成功率。
第二，借力政府用好政策。 对于优质企业来说，政策支持是重要决策因素之一。我们在招商过程中，不仅要充分利用政策资源，还要积极联动政府部门，共同推进项目落地。尤其是面对被多方争抢的优质企业，单纯依靠市场化谈判往往难以奏效，而政府的支持能显著提升成功率。因此，与政府协同作战，是当前周期内提升招商竞争力的关键。
第三，打好手上的牌。 在市场竞争日益激烈的情况下，我们必须在九大竞争力维度（区位、交通、政策、品质、配套、户型、价格、渠道策略、交付标准）上全面布局，不能留下短板。只有全方位提升项目吸引力，才能在招商竞争中占据主动，否则就容易被竞争对手抢占机会。
新项目和存量项目的出租率生死线是衡量项目能否进入良性循环的关键指标：
1. 新项目的生死线：50%出租率
新项目必须尽快突破50%的出租率，否则难以进入正循环。为什么？因为当出租率低于50%时，项目的整体氛围、配套、招商吸引力都会受到影响，难以形成良性运营。
老板的纠结期要缩短：新项目的决策者通常会经历一个犹豫期，但这个周期不能拖太久，最好在1-2个月内做出决策，尽快推动出租率突破关键点。
保持低姿态：特别是在当前市场环境下，新项目需要在价格、政策、招商策略上保持灵活，尽快拉升出租率，避免长期低迷。
2. 存量项目的生死线：70%出租率、25%面积流转率
对于存量项目，70%出租率是警戒线，一旦跌破，往往意味着项目存在系统性问题，而不仅仅是个别企业退租造成的影响。
如果是单个大客户退租，情况可以特殊对待；
但如果是企业普遍退租导致出租率跌破70%，就说明项目可能存在共性问题，需要及时调整策略。
除了出租率，存量租户的流转率（换租率）也是关键指标。如果一年内超过25%的出租面积发生流转，项目基本是不赚钱的。
流转的成本损耗巨大：
空置期损失：企业搬走后，单位至少要空置3-4个月；
招商成本：重新招租通常需要1-2个月，并且涉及中介费用；
新租户免租期：新的企业入驻，通常要给予免租期和装修期，进一步压缩租金收益。
假设一个项目5万方，已出租4万方，其中1万方在一年内流转，这意味着全年计租率约70%以下，租金收益被吞噬，最终导致整体收益率下滑到危险水平。流转率过高，意味着项目长期无法稳定运营，影响租金收益。过去几年，大量二房东爆雷，正是因为高流转率带来的收益塌陷。
对于二房东来说，流转率导致租金收益波动，难以覆盖成本，最终导致亏损甚至退出市场。对于业主来说，过高的流转率不仅影响租金回报，还会影响项目整体竞争力。
在当前市场环境下，无论是新项目还是存量项目，都必须严控出租率和流转率，确保项目快速进入正循环，同时降低因租户频繁更换带来的收益损失。
因此，这里回归到一个课题：安商稳商。怎样做好存量租户经营分析盘点？
通过算法，我们可以预测企业的经营状况，然而，项目本身的稳定性和吸引力，依然需要真实的市场运营和灵活的策略。
举个例子，假设在2020年，我们公司迁址之前的项目，如果可以为我们提供一套完善的政策支持，这些企业就有可能被“稳住”。因为在一个稳定的环境下，企业倾向于留在这里，尤其是发展较好的企业。只要我们不犯原则性错误，保持良好的运营环境，这些企业通常不会轻易迁出。发展好的企业即便有需求扩展，也往往选择在原址继续发展，而不是主动搬迁。因为公司发展得好，已经说明这里就是风水宝地。所以我们总结了一句话：经营发展好的企业是被动走的，经营萎缩的企业是主动走的。
项目方在维护企业稳定时，必须进行分层管理和优先级排定。每个季度应召开一次租户经营分析会，对租户企业进行分类：
发展好的企业：优先关注，确保满足它们的扩容需求，并积极对接政府，帮助企业获得政策支持。政策支持对企业的影响巨大，可以帮助企业在项目中获得长期利益。
收缩型企业：这些企业可能会面临压力，及时发现问题后，可以采取内部流转或调整租赁面积的方式，尽量减少企业的退租风险。
经营风险企业：这些企业需要项目方提前做好预案，一旦出现经营困难，可以及时作出调整，减少损失。
通过定期的租户经营分析会，逐步实施优先级管理和风险预警机制，项目方能更有效地保障企业稳定运行。此外，借助政府的政策力量，帮助企业获取更多支持，将有助于提升项目的市场竞争力，确保企业和项目的长久稳定。
