2024年1月18日，匠人科技&万楼数据创始人兼CEO项铭受邀参加「2024中国商务办公产业互联大会」，分享万楼数据最新研发成果——数据迁址模型助力精准招商。

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以下为演讲文字实录精华（有删减）。全文共3723字，预计阅读时间 5 分钟，与您分享大数据时代招商新思路。

本次演讲正式开始前，我们先分享两个案例：

因此，基于第四季度的租赁市场表现，我们可以从中窥探经济周期之下，企业选址心态的变化，而这种略显悲观的情绪同样蔓延至整个商办地产行业。

作为一个行业切身参与者，我们总结了 4 个行业关键词，以期跟大家一起探讨处于行业下行期，更多的新思路和新工具。

4个行业关键词

第一个关键词，供给放量。

任何一个行业都是由供需关系来决定的，商办从2021年以前典型的卖方市场，逐渐过渡到当下向买方倾斜的服务型市场，核心原因是供需关系发生了变化。身边很多同行朋友这两年最常挂在嘴边的就是“打不完，根本打不完”，因为周边新入市项目接二连三，以往招商节奏被打乱已经是常事。

过去操盘一个项目，在1-2年的招商高峰期结束后，后续的招商压力就会很小，而这两年则变成了，去年打完一场仗，今年又有新的竞品入市，招商这场仗根本打不完。而新入市项目不管是产品品质还是价格心态都普遍较好，对比之下，老项目普遍承压。

商办行业是一个存量市场，且这个存量永远是只增不减的，供需关系的变化以及供给的持续放量，是行业面临的最大问题。

第二个关键词，需求萎缩。

首当其冲的是，创业的人越来越少了，其次很多现存企业处于保守观望阶段，譬如我们公司哪怕在 2023 年营收增长100%以上，我们还是非常谨慎，甚至缺乏勇气去扩大经营规模，因为我们面对的是未来巨大的不确定性。在当前经济周期之下，对于未来企业选址增量需求的预期，我们可能需要放到最低。

目前市场上的主流的选址需求，基本都是存量企业的流转需求，其中大比例为降本收缩需求，我们可以拿自己项目下半年招商数据复盘一下，分析一下企业选址需求，也可以了解目前需求端的状态。

那这个周期会持续多久，谁都无法判断。不过，我们的投资机构分享过他们的专业观点，未来企业需求的好坏，可以先看投资一级市场的变化，当一级市场的投资人又开始重新活跃，我们可以视作一个拐点。就目前而言，一级市场也相对悲观。

第三个关键词，租户流转。

这也是所有资管人这两年最大的压力。举个例子，一个项目每年空置面积5-6万方，招商面积4万方，这种情况已经很厉害了，但与此同时，他们每年还有4-5万方的退租，也就等于，他们每年都得承受10万方的招商压力。这两年的招商人，不仅要关注“进了多少”，也要开始重点关注“出了多少”。

因此，这两年我们反复提及「安商稳商」这个词。这个词以前更多是出现在政府工作报告里，而现在同样适用于项目方。你会发现，现在租户流转压力不仅仅来自项目服务本身，更是来自于外部激烈的招商竞争——越来越多项目发现，企业的迁址是可以被驱动的，并且付诸实践，主动出手，瞄准你项目内的高意向迁址企业。

因此，项目方未来将面临大量存量租户流转的压力，而一旦房源产生流转，租户流转会产生流转空置期、免租期、再招商成本，项目租金收益也将直线下降，过去一个房源的流转空置期大约在1-3个月，现在基本上在5-6个月，这意味着项目就会平均损失5-6个月的租金收益。

第四个关键词，招商低效。

而前面三个关键词，供给放量+需求萎缩+租户流转，最终导致的结果就是——招商低效。

如何突破被动招商困境？

为什么我们用「传统」来定义行业的招商模式？确实过去行业一直都是被动招商模式，典型的就是配置一个招商团队，客户一部分是自己上门，一部分是渠道带看，客户带看量成交量不受控制，这是被动招商与坐招模式。这种模式下项目方会没有安全感，加上现在行业下行，商办经纪人也大幅减少，项目所承受的压力日益剧增。

如何突破被动招商困境？是业内人目前都在思考的问题。

想要突破困境，首先需要先弄清楚一个本质问题：企业为什么迁址？企业从A项目搬到B项目，企业选址驱动力是什么？

我们通过大数据层层分析，发现企业迁址背后往往有三点：增长扩容、收缩降本、经营关停。

企业经营动态变化，是企业迁址的核心驱动力，经营变化差值越高，产生迁址的概率越大。如果一家公司刚开始有20个人，两年后增长到80人，又是三年预到期的状态，那么这个企业的迁址概率是非常高的。迁址是企业经营的重大决策事件，所有的核心逻辑一定是企业在一定周期內产生了经营变化，从而触发其迁址概率。

那么，如何判断企业的经营动态是否发生了变化？项目方想要把握存量租户的经营动态，需要了解哪些企业这两年发展得不错，有扩容的可能、哪些企业发生了收缩，能否进行内部流转不外流、哪些企业可能出现经营关停，需要我们提前做预案等等。

我们有一个项目方，就在2023年Q3对项目内所有存量租户的经营情况进行了摸排，对发展好的企业提前做好扩容计划，对发展不好的企业做内部流转，提前应对Q4。

万楼数据现在能对项目內的企业画像进行精细化分析，今年迁入了多少企业、迁出了多少企业、有多少非正常经营企业、有多少高意向迁址企业、增长/收缩/资质企业分别有多少，以及项目内每一年的迁入迁出是怎样的。

图：万楼数据项目企业画像截图

我们还会分析企业的迁入来源项目、迁出去向项目，从而评估其迁址背后的驱动力。万楼数据做了大量的企业画像分析，帮助项目方挖掘更多的潜在意向客户。

为了更好地理解、实践数字招商，帮助项目方解决入市期的招商难题，我们在2023年的Q2开始下场操盘了若干个项目，我们实践发现，自拓客与渠道拓客的比例是7:3，70%的租户都是我们招商团队结合大数据挖掘而来的。

为何我们反复强调「企业的迁址是可以被驱动的」？我们的招商团队是带着方案进行每一次拓客的，万楼数据有一套项目竞争力评测体系，企业从B项目搬到A项目，是因为A项目的核心竞争力高于B项目，通勤、品质、性价比、违约成本等等，这些都包括在我们的招商方案中。

当项目竞争力足够的时候，企业是没有理由拒绝迁址的，前提是不会增加企业的成本。这个情况下，招商的机会就来了，没有需求我们就去创造需求、挖掘需求。

高意向迁址企业模型如何驱动大数据招商？

近期，万楼数据也上线了一个高意向迁址企业的AI推荐体验模型，帮助项目方找到周边的高意向迁址企业。我们如何去判断一个企业是高意向迁址企业？它通常具备以下特性：3年预到期、经营动态发生变化。一家企业在3年预到期情况下，其经营动态变化的差值越大，其迁址概率也越高。

目前我们已开放了全国100+城市的体验权限，项目方不仅能查看哪些是我们的潜在租户，也可以从中看到所有竞对的企业画像。

基于AI的学习能力，行业未来将有很多工作环节被替代，行业也会越来越开放，对于专业素养的要求也会越来越高，更加接近于「打明牌」，改变过去信息高度不对称的情况。

万楼数据的带来的专业大数据能力，也将运用到商办行业的各个场景，例如，当我们要去一个新的地方拿一个新项目，需要运用数据进行前期的市场投拓调研与项目前策，还包括对存量租户的运营、项目竞品的监测、以及定向拓客等等。未来，大数据也将贯穿项目从前端到后端的全生命周期。

虽然未来这一两年的市场预期相对悲观，但是任何行业成长进步、专业提升最快的周期，也正是在行业最难的时候。商办行业在2021年以前是比较舒服的，对专业的诉求不高，但是现在差距开始拉大了，专业的价值分在行业内的比重越来越高。