2月23日，匠人科技·万楼数据受邀参加2023中国商务办公产业互联大会，创始人兼CEO项铭出席会议，并分享「大数据赋能产业招商进入深水区」主题演讲。大会上，匠人科技荣获「2022年度商务楼宇智能大数据服务先锋奖」。

图 ｜ 项铭分享「大数据赋能产业招商进入深水区」主题演讲 

中国商务办公产业互联大会是商办行业颇具规模与影响力的盛会，本届会议汇集了来自内外资选址顾问机构、商务楼宇、空间运营商、数字化运管机构等各个领域的专业人士共同交流行业发展心得，并对有突出成绩与表现的项目与企业进行表彰。

图 ｜ 中国商务办公产业互联大会现场 

在演讲环节，匠人科技·万楼数据创始人兼CEO项铭分享了大数据赋能下商办产业招商该如何进行深水区。以下是本次演讲的实录（文字略有删减）。

安商稳商：

重点企业盘点、经营状态动态监测

首先我们先探讨一个「租客稳定性」的问题。今年年初以来，不少匠人科技的客户都不约而同地在关注和探讨这个问题：如何维持租客的稳定性。

我们知道，存量租客一旦产生流转，成本将非常高，比如流转空置期成本、中介佣金成本、新租客的免租期成本等，房源的租金流失就会陡然上升。因此，租客稳定性在许多商办项目中都是一个非常重要的指标。

基于万楼数据汇总分析，2022年北京发生迁址事件达到了19万次，当下选址需求中，存量企业流转占比在75%以上。为什么租户的稳定性越来越差？因为当下迁址企业的主要力量，几乎都来自于存量企业的流转。

这也意味着，今后租户的流转是无法阻止且不可逆的。而匠人科技与万楼数据，可以从数据上对租户的流转进行拆解，深究其迁址逻辑与诉求。我们将其归结为三类：

• 企业经营状态实时监测

通过分析企业迁址背后原因，我们会发现，所有迁址的出发点一定是企业经营发生了动态变化，才会触发其迁址诉求。那么，如何去判断企业当前的经营状态呢？我们整合了7大指标维度，帮助大家更好地判断企业经营情况。

第一，历年社保人数走势，可以判断企业的经营规模状态，如果人数直线上升，说明企业经营良好；如果在这几年中社保人数走势如过山车一般起伏，则说明其经营受疫情影响很大。

举个例子，租户在两年前租了项目3000方面积，去年发现该企业社保人数从1500人直降到600人，这一定是企业经营策略和方向有了调整。

第二，企业税收规模。万楼数据整合了全网公开、合理、合法的数据，并叠加算法逻辑。当我们为政府做招商引资时，会测算出整个城市税收规模在100万以上企业的税收区间，并监测企业历年税收规模，如果某企业从去年的800-1000万区间，掉到今年的300-500万区间，就能反映出企业经营的不少问题。

第三，分支机构及城市布局。举个例子，一家公司三个月内在很多城市开设了分公司，其背后的诉求与目的是什么？一定是因为在这些城市有业务的开展；但如果一家公司近期关闭了很多分支机构，那也一定是其全国布局策略产生了变化。

其他还包括企业招聘数据的变化、融资轨迹、风险数据、知识产权信息，这些都可以反映企业当前处于怎样的经营期，从而帮助我们判断租户企业的经营状态。

我们在帮政府做产业数据分析时发现，通过对企业经营的动态监测，他们可以对一些经营发展良好的企业匹配相应政策，因此对国资项目入驻企业的经营状态数据诉求是非常高的。

政府的诉求很明确：安商稳商+招商引资，而提高租户稳定性与安商稳商有着相同的逻辑与场景，换个角度来讲，政府与商办项目方的诉求是一致的。

• 重点企业定期盘点

那么，如何了解企业经营状况？其实一个动作就能解决：在月度会议与季度会议中，增加重点企业的盘点。重点企业有三种，发展好的企业、发展收缩企业、出现经营风险的企业，这三类企业都存在着经营变化，很容易便会触发选址诉求，我们每个月做好重点企业的盘点与预案，便能将租户流转保持在可控范围内。

我们假设一个场景：租户租了1000方面积，近期发展状况良好；项目做得也不错，出租率在90%以上。在这个情况下，如果企业产生扩租需求，他们不提我们也不了解，但若我们提前了解了租户的经营情况与动态，做好扩租预案并主动约谈租户，把沟通前置。虽然我们「守不住」流失，但至少可以降低流失几率。

今后，商办一定会变成一个高度竞争的行业，从供给侧来看，这个市场中的存量是一直在扩容的，永远「只进不出」；而从需求侧来看，企业的选址需求并不是一直存在的，它是根据经济周期而变化甚至萎缩的。市场的供需并不对等，因此，行业的高度竞争便不可避免。

精准招商：

找准定位、找准对手、找准企业画像

商办行业最核心的两个要点便是，「招进来」、「稳下来」。针对招商，我们首先需要思考的是企业选址的问题，通过数据对其进行抽丝剥茧的分析。

企业选址有三个特点，组织性、周期性、决策性。这也意味着企业选址决策不可能是冲动消费，因此，项目与竞品的PK也完全是硬碰硬。通过万楼数据对真实招商场景的分析，我们总结了企业选址六大驱动力。

• 企业选址具有6大驱动力

  

以政策驱动力为例。匠人科技以前在滨江自己的项目中办公，但后来杭州湾信息港给我们5年免租+500万补贴，就是这个政策驱动我们搬到了萧山。

政策驱动力是一个无形的推手，可以让一个企业实现跨区甚至跨市迁址，且对于企业迁址的影响权重也越来越高。现在有不少商办项目会去跟政府拿税返政策，能够吸引不少好企业入驻。此外还有人才、产业、品质、通勤、价格因素。

企业选址决策过程中，无论怎么挑选、对比，都躲不开这六个因素，因此项目与竞品之间的PK，也需围绕这六点去确保项目拥有绝对的竞争力。

• 三大要素确保招商绝对竞争力

招商如何才能成功？其实不外乎三点，找准定位、找准对手、找准企业画像。有个项目招商事业部发了成绩单给我们，从年初到现在成交了40多套房源，因为他们通过大数据定位到了非常精准的客户。这一切的前提是，项目能够确保自身具有绝对竞争力，而非相对竞争力。

那么，如何从定位、对手、企业画像三个维度去提升项目竞争力？我们以初期的锁定客源区域为例来讲讲。

如果是一个新项目，不存在历史数据，我们无法对其进行穿透分析，那么便可基于本项目去找5个对标项目，可以是竞争对手、周边楼宇、或是产业定位一样的项目，通过大数据分析将它们历史迁址轨迹还原出来，看看它们的客源都来自哪里，并将迁址企业的各个数据维度进行整合，还原企业画像，找到它们的共性，帮助本项目精准招商。

目前，万楼数据已经通过帮助政府招商引资整理归纳了130+产业类型，并对各个产业节点进行拆解分析，这样能完成企业画像分析的第一步，就是知道这个企业的产业类型。

第二步就要了解其社保人数规模、纳税规模、分支机构开设情况等等，完成企业画像分析后，第三步是「触达」，在这一步，若项目缺乏核心的绝对竞争力，对企业没有吸引点，便很有可能无法驱动企业选址。

从地理位置、目标项目、产业类型、企业画像四个数据维度全面赋能招商，这也是万楼数据现在正在做的事情。我们的数据已经覆盖全国37个城市，也能通过算法精细到为北京的任何一栋楼输出企业画像。

大数据是驱动下一轮智慧资管的源动力，而万楼数据的初心就是成为商办行业的数据基建，用大数据赋能项目方找准方向，穿越行业周期，实现降本增效、资产收益提升。