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园区招商90%出租率背后的精准获客之道
发布时间: 2020-11-20
今年以来的商办市场,是招商与空置率的博弈。不少项目在大量客户退租后,无法及时通过推广宣传找到租客,导致空置率居高不下,这样的情况几乎成为市场常态。

而在这样的大环境下,却有商办项目通过线上推广、线下运营的双重打法,做到了90%的出租率!匠人科技特邀这一成绩的操盘手——蓝爵国际中心招商运营经理李明,与我们分享他的成功经验。

问题闭环:三大劣势令招商难以突破

蓝爵国际作为萧山区域内的高端写字楼,总占地面积约4.5万方,写字楼部分主力面积232-1800方。今年上半年,项目入住率维持在90%左右,这在下行趋势的商办市场是很难得的成绩。

但即使如此,与往年相比蓝爵国际出租率还是有所下降,在李明看来,这是一个信号,一些过去未被重视的问题,现在借助疫情浮现出来了。
  图 | 蓝爵国际实景

首先是缺乏政策扶持。不像萧山的信息港等产业园区有政策倾斜,蓝爵国际所在的区政府板块本身属于经济、交通发达区域,无法享受更多的政策红利,这样的客观因素很大程度上导致了一批新型企业客户的流失,它们往往会倾向于扶持力度更高的区域或者产业园。

其次是在多元化产业资源的培育上较为薄弱。李明认为:“写字楼若只有单一化的产业资源会存在风险,要多元化发展。虽然蓝爵国际现有的客户都相对较为稳定,但是在培育多元化产业资源方面做得还不够。”

蓝爵国际的客户大多以高端金融、商贸、建筑行业为主,缺少一些新型的科技类的公司,而这样的公司,更容易被产业资源更加丰富的项目吸引过去。除此之外,蓝爵国际产业资源多元化不足的另一个影响因素,便是房源面积过于固定
  
图 | 蓝爵国际房源实景

蓝爵国际主打300-500方面积户型,部分是半层或者整层。其中自然有其追求稳定入住率的想法,但固定的面积房源一定程度上缩小了目标客户群体,小规模的科技型公司很难将目光放在蓝爵国际。

从以上几个方面来看,蓝爵国际的困境因素环环相扣,打破这样一个闭环不容易,需要找准切入点。然而,一旦闭环被打破,许多难题也将迎刃而解。

突破策略:精准获客的双重打法

如何才能打破闭环,让出租率恢复常态甚至达到更高水平?李明认为,要在“精准获客”上下功夫。而要实现这个目标,不仅需要更有效的招商工具,也要在运营服务上更加精进,双管齐下才能产生效果。

· 线上推广——借助数字化招商工具

现阶段,李明正与团队通过LikeCRM进行招商房源的创新推广。过去单纯依靠低质量的图片已经不能达到很好的传播效果,李明开始严抓房源照片的拍摄质量,并训练团队成员拍摄房源视频,同时,蓝爵国际中心的云招商主页上,还上线了更为直观的VR全景功能。

图 | 蓝爵国际房源VR


现在很多客户会因为看到合适的照片或视频而对项目产生兴趣”,通过比过去更高质量、更多形式、更加全面的房源展示,让客户清晰地了解到项目的原貌,是蓝爵国际面对现在激烈的行业竞争,站在客户角度进行精准获客的“打法”之一。

其次,中介作为招商最为重要的推广渠道。李明认为,现在蓝爵国际的300多个正在对接的中介还远远不够:“过去上门客很多,中介会直接带过来,而现在我们明显感觉到不能坐等了,在中介和客户的争取上要更加主动。”

通过LikeCRM的经纪人通讯录,结合红包推广功能,蓝爵国际将过去难以覆盖到的中介充分利用起来,进行统筹管理,定期向他们推送图片、视频等高质量内容,如此一来,项目的影响力也不再局限于萧山本地,渠道拓宽了,推广效果也能更上一层楼;同时,也可通过匹配经纪人反映的客户需求,进行反向获客。

· 线下运营——客户服务更加精进

在出租率趋于稳定后,李明与他的团队把更多注意力放在了后期服务的精进上。
现在蓝爵国际客户稳定,很大程度上是因为多年合作下来,入驻企业对蓝爵品牌与服务的认可,而项目要做的是不辜负这一份认可。李明说道:“一个写字楼,招商是前期工作,后期的运营也是至关重要的”。

考虑到很多企业的发展,在半年或一年时间里需要扩租,蓝爵国际保持着5000方左右面积的流动性,以满足客户办公面积扩大的需求,在李明看来,如果没有做好这项预先工作,很有可能就留不住这个客户。

而针对产业资源的培育发展,在尽量不改变户型面积的前提下,蓝爵国际通过定向招租来解决这个问题,现在也已引进了十余家电商、直播类企业。

除此之外,虽然政策红利跟不上,项目自身配套不能落后。蓝爵国际在1-7楼进行了配套设施空间的完善,在疫情缓和后新增了美食广场,提高楼内企业员工工作生活的便利性。

疫情余震下的商办市场,项目招商还在与高空置率作斗争,虽然提高出租率依旧是招商的“主旋律”,但李明的目光似乎更加长远,他希望通过产品与服务提升品牌价值,最终实现企业资产增值,而招商作为一线部门,则更要做好产品本身。

这是一个老将的招商之道。正如李明所说,专业的人,路能走得更宽,坚持的人,路能走得长远。将热爱付诸行动,无论是项目还是个人,总能在行业里发光发热。
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