这一两周我们把《来客》这本书的信息放在圈子里让大家评价，很多人问了我同样的问题，为什么要出《来客》？我先给大家讲一个官方的回答：为行业输出一套体系化、可实战的方法论。
以前我在讲资管课堂的时候，每一期都会有很多人会来咨询问题，甚至同样的问题会有不同的人来问，有时候对于某一个问题的回答会很片面，所以我觉得在我们这个行业里面应该有一本书，可以把整个招商的体系从产品定位开始，到户型配比、到交付标准、到价格策略、到整个活动整个渠道，形成一系列的方法论。有一句话是这么说的：“当我们招商不好的时候，不仅仅只是招商的问题，而是一个体系性的问题”。所以我们今天想打造一个体系化的方法论输出给大家，而且有一个非常核心的点——可实战。我们做这本书的时候，基本上都会用大家非常容易理解、容易看懂的一些语言和描述，通过案例的形式呈现给大家。那么，什么叫“可实战”？什么叫“体系化”？我给大家举几个市场洞察的例子。在匠人资管课堂中，我们也讲过很多次了，我觉得任何一个项目，不管是定位、户型配比、交付标准、定价策略等等，这些的前提是什么？是做好充分的市场调研。虽然这个事情很多招商部每天都在做，但是，有没有人可以很体系性的把它做透彻？当然我们确实有些玩家做得非常专业。怎样做到专业？我们一般会分成三块：看自己、看对手、看经纪。看自己什么意思呢？其实就是充分基于我们自己日常的管理，清楚了解自己的优劣势；看对手，就是我们对竞品的进一步调研；看经纪，以前很多人不关注经纪人的反馈，但这其实是个非常重要的环节。很多人会疑惑：难道自己的项目自己会不清楚吗？其实很多人不清楚。“看自己”的核心入口在哪里？是来自于项目日常推广、经纪人的推广反馈、客户的来访带看、客户的追踪、户型推广过程的转化比等等数据，把这些数据沉淀下来。在日常所有数据沉淀下来以后，你会发现很多东西。比如说需求面积区间，这个项目近三个月来访客户的需求都在哪一个面积段？需求面积跟项目现在的户型库存是有交集的还是脱离的？有些一整层的客户退租后，我们是不是要做户型的二次改造，以热门户型来匹配旺盛的市场需求？这些都是非常有价值的。当然，还有成交周期、来源渠道，成交面积、客户走势、选址目的、客户来源区域、流失原因，这些数据怎么来？其实就是要做好日常的客户数据管理，把这个工作做透、做细了。其实项目招商团队一天接待几组客户，做好数据的沉淀和管理没有任何的负担，这个事情其实就是每天工作习惯的问题，改变一点点，就可以决定我们这个项目的命运。通过这种形式来看自己，你觉得还会看得不够透彻吗？非常透彻！刚才也跟大家分享过好几次，我们不要总是把自己的竞品限定在同一个区域里面，虽然同区域里面的竞争往往是最激烈的，但是我们要把自己的视野打开，竞品有时候可能在其他的区域。我们从距离、从价格、从板块、从定位找出我们的对手是谁，如果连自己的对手都不清楚的话，我们这场仗怎么打？现在企业选址是非常理性的，不是一个人一拍大腿就决定一套房源的。
这个时候就是我们跟对手充分竞争的时候，这也是为什么说要先知己后知彼，要找到竞品的短板，也要找到对方的长处，看看会不会对我们造成致命的影响。我们首先要找出对的对手，再持续跟对手做比对。看经纪有什么要点？比如说，我们通过经纪人触达率、经纪人推荐率、经纪人推荐带看转化率，经纪人带看成交转化率这几个核心指标，不同的核心指标要在不同的阶段去看。比如说，一个项目在制定活动制策略的时候，可以小范围找本区域10个经纪人来做一下前期预判。经纪人来到这个项目是不是很激动？他们是不是觉得这个房子好？他们是不是愿意把你的项目发到朋友圈？现在很多经纪人不会完全主推一个项目，而是有优先级的。经纪人是离客户最近的群体，他们很清楚客户要什么。经纪人做的是“撮合匹配”，以最快的时间给客户匹配最合适的房源，来作为快速成交的前提，所以房源在经纪人优先级中的排行是特别重要的。如果一个项目在经纪人的优先级里面排在前面，基本上就可以预判这个项目要成功了。为什么要有触达率这个词？以前接触某个项目的可能就是本区域的经纪人，但是现在客户选址的区域边界越来越模糊，对经纪人的覆盖面就要打开，对于覆盖面的触达，只要大家愿意用心去做的话，成本是非常低的。触达到了，接下来就看推荐率，以此类推，这是一个倒金字塔型的层层跃升。如果大家按照看自己-看对手-看经纪这套体系流程做下来，你会发现项目的成功率非常高，基本上不会有失误。我们也已经在20多个项目里输出和实践了这些方法论，基本上都是非常成功的。通过上述案例，我们想要表达的观点就是：招商的每一个环节，都值得用专业视角再做一遍。大家日复一日地做着招商工作，如果再用非常专业的视角去看待这些招商工作与日常流程，我觉得是非常值得再去重构一遍，带来的变化也一定是非常大的。
