随着下半年经济逐渐复苏，商办市场行情也渐趋稳定，不少楼宇迎来了招商回暖，今年下半年的商办市场，也成为了各个楼宇的资源争夺战。
处于这样竞争激烈的环境中，依然有一些“优等生”，在招商考试中名列前茅。位于拱墅区城西商圈的海蓝创智天地，以总部经济、众创空间、孵化平台为主导产业，总体量10万方，目前的入驻率已经达到99%。如何在市场低迷期留住客户，并在下半年做到几近满租的成绩？我们采访到创智天地招商经理徐烈峰，与大家分享成功经验。
在徐烈峰看来，能做到99%的入驻率，需要从竞品调研阶段就开始发力，做好充分准备，才能让项目“无懈可击”。
相较于其他商圈内“剑拔弩张”的竞争形式，城西商圈各大招商项目之间的关系显得和平许多。徐烈峰透露：“附近几个项目的项目总之间都比较熟悉，大家交流也很密切。”创智天地的招商团队一直密切关注周边的竞品情况，项目一有房源空出来，通常会经过一轮调查后再进行合适的定价。由于项目招商对租金价格是最为敏感的，要考虑到是否与周边项目房源的价格接近，“如果他做2块8，你做2块6，，他再做2块5，这样一来大家的生存空间会越来越小，所以我们也要在保持良性竞争的基础上去定价。”徐烈峰说到。而对于楼宇招商依赖度最高的中介渠道，也是创智天地了解市场行情与对手情况的途径之一。通过长时间的接触与跟进，创智天地积累了一批优质的中介资源，平常会通过打电话、微信聊天、现场踩盘等形式与他们建立联系。而在沟通过程中，招商团队在分享项目招商信息的同时，也获取了一些有用的信息。目前海蓝创智天地所属公司拥有50万方左右的物业正在运营，在本区域内，除了外部的竞品与中介所提供的信息与线索外，项目也能依靠总部资源进行数据补充，通过这些数据，再去进行适当的策略调整，也将更有依据。但在与徐烈峰交流的过程中我们也发现，海蓝创智天地虽然对区域内资源的运用得心应手，但毕竟现在的商圈边界越来越模糊，客户的选址范围也越来越大，如此一来，创智天地若未能及时将杭州全区域内的竞品纳入调研范围，是否还能保持如此有利的竞争优势？或许需要打个问号。
在招商阶段，海蓝创智天地依旧采用以中介渠道为主的方式推广房源，同时，以网络平台、数字化工具、老带新、政府帮扶等方式作为辅助，确保拥有丰富的客户资源。
最为重要的中介渠道，在徐烈峰看来，把握好佣金策略是最好的方式，因为中介推荐房源归根结底还是受利益驱使。中介带看频率高一般是两个原因，一是房源与需求匹配度高，这样成交可能性也高；二是当他们手上资源多，选择余地大时，就会去找高佣金的项目推荐。“这其实是一个很现实的事情。”徐烈峰说到。目前创智天地的佣金周期从15天调整到了30天，保持在1.3-1.8个月这个区间是现阶段区域内较为合理的周期。而他们的佣金也会根据市场行情、中介反馈等方式进行适时调整。通过合理的佣金策略，刺激经纪人与项目频繁联系，同时改变以往推广房源的方式，将原来通过微信联系，将一个或多个房源推荐给经纪人，让他们去帮助寻找意向客户，转变成现在的精准推荐，根据经纪人反馈的客户需求，向他们推荐项目合适的房源，一方面能让找房子的人更省心，另一方面也能提高推荐的有效率，促成成交。当然，单纯依靠中介渠道获得的客户量毕竟还是有限的，利用多种方式推广房源，才能接触到全渠道的客户资源。首先，创智天地会通过网络平台进行推广，过去他们将房源发布在第三方网站上，吸引那些习惯利用传统中介网站进行房源选择的客户。现在则会利用LikeCRM进行全渠道推广，通过平台制作项目房源易拉宝、朋友圈海报等，将项目进进出出的潜在客户、微信朋友圈私域流量充分利用起来，达到线上线下相结合的推广效果。除此之外，徐烈峰与招商团队也将LikeCRM中的各项功能，放大推广效果。利用红包推广，充分调动全网经纪人积极性。考虑到过去与中介对接基本是1对N，虽然是精准推荐，但带来的客户量毕竟还是有限的，通过红包推广功能，让更多经纪人产生点开项目云招商主页的动机，从而达到招商信息高效触达的效果。其次，老客户介绍新客户的“老带新”方式，也是徐烈峰较为看重的客户来源之一。“项目之所以能达到99%入驻率，很大程度上也是因为这些老客户。”创智天地的客户以数字科技类为主，而其中很大一部分都是稳定的大企业，而这些在市场上发展多年的公司自然也有不少的公司资源，从这个渠道过来的租客大多质量高且很稳定，发展前景也不错，无形中也给现在的高入驻率上了个保险。再次，通过区域政府、街道的招商引资政策，进行大型优质客户的招商。拱墅区政府在优秀企业资源引入方面的工作也做的非常周到，一些优质的企业也会被政策吸引，在拱墅区安家落户，这时，政府就起到了楼宇与企业之间沟通枢纽的作用，为招商楼宇对接优秀的企业资源。推广方式再好再全，如果项目的竞争力跟不上的话，很有可能会后劲不足。对于现在市场上许多项目以“拎包入住”为招牌吸引客户的做法，徐烈峰不以为然。“不少对装修有非常高要求的公司，反而是不稳定的，因为没有装修上的投入，这样他们更容易撤退。”对此，海蓝创智天地以个性化定制替代了拎包入住这一概念，根据客户实际经营情况去调整户型，若客户对装修有进一步需求，也可通过协商、报价等一系列流程进行完善，如此一来，客户也能更加省心。徐烈峰始终坚持“在有限的资源里，获取最大的资源”这样一个理念，所以无论是前期的调研工作，还是后续的招商推广、客户管理，他们都能尽可能调动手上所有的资源，力求效益最大化。而徐烈峰也坦言，现在项目对数字化工具的运用还处于较为初级的阶段，LikeCRM的潜力是无限的，他们也希望在今后的深入探索中，从这个工具上获得更大的助力。
